上海2022年7月19日 /美通社/ -- 近日，多家銀行系智能投顧產(chǎn)品下架購(gòu)買(mǎi)、調(diào)倉(cāng)等核心服務(wù)功能，曾經(jīng)作為銀行業(yè)AI（Artificial Intelligence，人工智能）應(yīng)用標(biāo)志的智能投顧產(chǎn)品黯然退場(chǎng)，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)于"財(cái)富管理的AI之路到頭了么？"的討論。

德勤管理咨詢(xún)認(rèn)為，銀行下線(xiàn)智能投顧的主要原因是監(jiān)管空白帶來(lái)不確定性、以及產(chǎn)品定位偏差降低了目標(biāo)客群體驗(yàn)，而非AI價(jià)值不足。相反，AI對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破客戶(hù)關(guān)系松散、顧問(wèn)數(shù)量有限和投研能力不足等三大瓶頸具有關(guān)鍵作用，銀行應(yīng)在明確AI定位后精準(zhǔn)發(fā)力相關(guān)應(yīng)用，助力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

為何下架？

首先需要厘清的是，監(jiān)管并未限制AI與財(cái)富管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，此次智能投顧產(chǎn)品下架的主要原因是當(dāng)前國(guó)內(nèi)所有銀行均不具備基金投顧業(yè)務(wù)資質(zhì)。

根據(jù)證監(jiān)會(huì)21年底所發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范基金投資建議活動(dòng)的通知》，不具備基金投顧資質(zhì)的機(jī)構(gòu)須于22年6月30日前停止基金投資組合策略建議服務(wù)。銀行方面，三家取得基金投顧試點(diǎn)行由于業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢已暫緩試點(diǎn)，其他銀行仍在觀望或未獲得監(jiān)管認(rèn)可，所以銀行系投資顧問(wèn)產(chǎn)品必須下架。而那些具備基金投顧資質(zhì)的基金、券商、第三方銷(xiāo)售平臺(tái)的智能投顧產(chǎn)品未受影響。

從更深層次看，當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境下銀行開(kāi)展智能投顧業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)收益不足，缺乏繼續(xù)探索的動(dòng)力。客戶(hù)對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好普遍較低，由于僅包含權(quán)益類(lèi)基金的投資組合容易出現(xiàn)虧損、造成客戶(hù)流失；為降低虧損概率，銀行需要將存款、理財(cái)、固收類(lèi)基金等產(chǎn)品加入投資組合。然而，監(jiān)管尚未推出公募基金以外產(chǎn)品的投顧規(guī)范，推高了銀行經(jīng)營(yíng)智能投顧的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；并且多數(shù)銀行將組合收益率作為智能投顧主要賣(mài)點(diǎn)、而對(duì)顧問(wèn)服務(wù)投入不足，智能投顧定位與FOF基金（Fund of Funds，母基金）無(wú)異，待客戶(hù)新鮮感過(guò)后，智能投顧缺乏持續(xù)吸引力、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)不及預(yù)期。權(quán)衡合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)收益后，銀行決定暫停智能投顧業(yè)務(wù)。

但暫停智能投顧業(yè)務(wù)絕非意味著AI退出銀行財(cái)富管理的舞臺(tái)，放眼未來(lái)，AI將是助力銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵力量。

實(shí)際上，我國(guó)財(cái)富管理需求正在快速增長(zhǎng)，銀行業(yè)雖擁有龐大客戶(hù)基礎(chǔ)，但面臨客戶(hù)關(guān)系松散、顧問(wèn)數(shù)量有限和投研能力不足三大瓶頸，限制了銀行對(duì)各層級(jí)客戶(hù)財(cái)富需求的挖掘，并給其他金融機(jī)構(gòu)蠶食銀行客戶(hù)基礎(chǔ)打開(kāi)窗口。而在財(cái)富管理行業(yè)成熟度較高的美國(guó)，AI已在普及投顧服務(wù)、提升顧問(wèn)效率、強(qiáng)化投研能力等領(lǐng)域發(fā)揮重要作用。

AI發(fā)力點(diǎn)

德勤管理咨詢(xún)建議，銀行應(yīng)結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)和國(guó)外領(lǐng)先實(shí)踐，有針對(duì)性地將AI應(yīng)用于深化小康客戶(hù)^[1]關(guān)系綁定、擴(kuò)大富?？蛻?hù)^[2]顧問(wèn)覆蓋、強(qiáng)化高凈值客戶(hù)^[3]專(zhuān)業(yè)認(rèn)可。

• 深化小康客戶(hù)關(guān)系綁定

小康客戶(hù)普遍缺乏長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃意識(shí)和投資知識(shí)，熱衷于通過(guò)比較收益率選擇投資產(chǎn)品，對(duì)銀行忠誠(chéng)度有限。因此，銀行需要通過(guò)顧問(wèn)服務(wù)幫助客戶(hù)提升資產(chǎn)配置與長(zhǎng)期財(cái)務(wù)需求的匹配度，獲取客戶(hù)信任和依賴(lài)；此外，小康客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模有限，無(wú)法獲得人工投顧服務(wù)，智能投顧是小康客戶(hù)的最佳選擇之一。然而，國(guó)內(nèi)銀行的投資顧問(wèn)產(chǎn)品普遍"重投輕顧"，將投資組合收益率作為主要賣(mài)點(diǎn)、而對(duì)顧問(wèn)服務(wù)投入不足^[4]，未能有效深化客戶(hù)關(guān)系。未來(lái)，銀行應(yīng)將"顧問(wèn)服務(wù)"確立為智能投顧產(chǎn)品的主要定位，并著力完善服務(wù)體驗(yàn)，待監(jiān)管明確銀行投資顧問(wèn)規(guī)范后搶占市場(chǎng)。

例如，在投資規(guī)劃階段，可通過(guò)設(shè)置不同場(chǎng)景的啟發(fā)性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)明確人生各階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)、收益偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受力；接入客戶(hù)行內(nèi)外資產(chǎn)負(fù)債和收入支出等客觀數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶(hù)科學(xué)制定財(cái)務(wù)規(guī)劃，并匹配投資策略；投后陪伴階段，定期提供市場(chǎng)分析、操作復(fù)盤(pán)，提升客戶(hù)參與度；并在市場(chǎng)行情波動(dòng)時(shí)及時(shí)提供解讀和應(yīng)對(duì)策略，安撫客戶(hù)情緒。

AI在深化小康客戶(hù)關(guān)系方面的價(jià)值已經(jīng)得到驗(yàn)證。例如，美國(guó) Wealthfront、Betterment等智能投顧平臺(tái)通過(guò)追蹤客戶(hù)收支數(shù)據(jù)為客戶(hù)提供的定制化財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置建議，并通過(guò)設(shè)立博客加強(qiáng)與投資者互動(dòng)，成功將財(cái)富管理業(yè)務(wù)引入小康客戶(hù)市場(chǎng)。截至2021年，美國(guó)市場(chǎng)智能投顧賬戶(hù)數(shù)量達(dá)350萬(wàn)，較2020年增加23%，小康客戶(hù)市場(chǎng)滲透率約10%。

• 擴(kuò)大富裕客戶(hù)服務(wù)覆蓋

盡管部分銀行已為富?？蛻?hù)配備投資顧問(wèn)，然而當(dāng)前國(guó)內(nèi)合格投資顧問(wèn)人數(shù)有限，人工顧問(wèn)服務(wù)無(wú)法覆蓋所有富?？蛻?hù)。未來(lái)，銀行應(yīng)借助智能投顧分擔(dān)基礎(chǔ)信息收集、初步方案設(shè)計(jì)、投資收益監(jiān)測(cè)等事務(wù)性工作，提升人工顧問(wèn)工作效率，使其可以服務(wù)更多客戶(hù)，并與客戶(hù)進(jìn)行深度溝通。

在美國(guó)，Vanguard Personal Advisor Services即采用了這種"智能投顧+人工投顧"方式，在確?？蛻?hù)體驗(yàn)前提下有效提升人工投顧服務(wù)效率，推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，截至2021年，其AUM達(dá)到2,310億美金，較上年同期提升34%。

不過(guò)，銀行需要謹(jǐn)慎劃定人工投顧和智能投顧的角色定位，確保富?？蛻?hù)獲得人工顧問(wèn)充分關(guān)注、與小康客戶(hù)體驗(yàn)形成差異。一般而言，智能投顧設(shè)計(jì)的方案必須經(jīng)過(guò)人工投顧和客戶(hù)共同討論后方能實(shí)施。

• 強(qiáng)化高凈值客戶(hù)專(zhuān)業(yè)認(rèn)可

高凈值客戶(hù)通?？梢员憷@得人工投顧服務(wù)，AI在顧問(wèn)服務(wù)領(lǐng)域的價(jià)值有限；但另一方面，高凈值客戶(hù)總是會(huì)期待得到高于其他客戶(hù)的投資回報(bào)，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管框架下，銀行缺乏權(quán)益市場(chǎng)投研積淀，投資標(biāo)的走勢(shì)研判和資產(chǎn)配置等能力不及券商和基金，難以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)，銀行應(yīng)將機(jī)器學(xué)習(xí)、知識(shí)圖譜等AI技術(shù)應(yīng)用于投研，借助新科技快速縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

某AUM全球排名前三銀行的財(cái)富部門(mén)利用機(jī)器學(xué)習(xí)研究了41,000份研報(bào)、并對(duì)股票進(jìn)行打分，經(jīng)過(guò)跟蹤對(duì)比發(fā)現(xiàn)打分靠前與靠后的股票收益率之差達(dá)到9.6%。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的財(cái)富管理市場(chǎng)，我國(guó)銀行面臨客戶(hù)關(guān)系松散、顧問(wèn)數(shù)量有限和投研能力不足等瓶頸，以及客戶(hù)錢(qián)包份額流失等各種挑戰(zhàn)，AI正是銀行突破瓶頸、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。銀行不必因智能投顧暫時(shí)受挫而喪失對(duì)AI的信心，而應(yīng)積極探索、挖掘AI在財(cái)富管理領(lǐng)域的落地路徑。隨著銀行財(cái)富管理價(jià)值主張的明晰和AI技術(shù)的進(jìn)步， AI在銀行財(cái)富管理領(lǐng)域?qū)⒋笥锌蔀椤?/p>

（本文作者尤忠彬?yàn)榈虑诠芾碜稍?xún)中國(guó)銀行與資本市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合伙人，王凱為德勤管理咨詢(xún)中國(guó)總監(jiān)，吳昀宸為德勤管理咨詢(xún)中國(guó)高級(jí)經(jīng)理）