商界導(dǎo)讀：一只誕生在法國(guó)里昂、來(lái)源于歐洲傳統(tǒng)神話的獨(dú)角獸漂洋萬(wàn)里來(lái)到上海，張開翅膀，用具有魔力的犄角在中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域劃出了一個(gè)別致的口子。

獨(dú)角獸系統(tǒng)戰(zhàn)法

【《商界》上海專稿/記者 鐘雯】上海最繁華的樂昂來(lái)福士廣場(chǎng)，一只披著厚實(shí)皮甲的獨(dú)角獸突然出現(xiàn)在一家名為樂昂的箱包店門邊。

在西方神話里，獨(dú)角獸是自由創(chuàng)新的象征，那唯一的犄角具有神奇的魔力。在上海，這只突兀而來(lái)的獨(dú)角獸依然具有神奇的魔力：箱包定制。

在營(yíng)銷界，箱包歷來(lái)就是一個(gè)批量生產(chǎn)的大眾產(chǎn)品，除了極少數(shù)價(jià)格昂貴的奢侈品牌之外，幾乎沒有任何一家非奢侈品牌對(duì)箱包產(chǎn)品進(jìn)行定制。然而生性自由創(chuàng)新的獨(dú)角獸樂昂卻偏偏打出了箱包定制牌，于是出現(xiàn)了這樣一幕：

當(dāng)?shù)陠T正忙著為圍觀的顧客示范箱包功能的時(shí)候，店外進(jìn)來(lái)了兩位身著正裝的探訪者。“聽說(shuō)你們這里可以根據(jù)我們對(duì)功能的要求定制各種包型？”這兩位是上海一家大型醫(yī)療器械公司的客戶總監(jiān)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)問題時(shí)常出差，卻苦于沒有合適的箱包內(nèi)膽，專門用于存放小型的醫(yī)療器材。經(jīng)過多番打聽，終于聽說(shuō)樂昂可以進(jìn)行箱包定制。

                         樂昂運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Benny

在客戶比對(duì)圖樣、設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)之后，30個(gè)特別訂制的實(shí)用箱包出爐了。而讓人驚訝的是，這種單獨(dú)的定制，客戶僅僅需要在原本的銷售價(jià)格上多支出10%左右的服務(wù)費(fèi)而已。

傳統(tǒng)的由企業(yè)生產(chǎn)顧客消費(fèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式已經(jīng)過時(shí)，人們不再被單純的品牌或者科技所主宰，更愿意追求屬于自己獨(dú)特個(gè)性的產(chǎn)品，更愿意接受賦予了自己獨(dú)特需求的企業(yè)，零售商和媒體漸漸撤出了主導(dǎo)地位。于是，一個(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)上獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，很大程度上取決于產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)系——這種聯(lián)系，是消費(fèi)者親自參與而非品牌商的單向傳播。

                     Benny和獨(dú)具魅力的樂昂箱包

然而，單純的定制并不能讓一只獨(dú)角獸具備規(guī)模化的力量。如果在規(guī)模生產(chǎn)與定制之間找到一種有機(jī)的融合？

于是，獨(dú)角獸開創(chuàng)了一種獨(dú)特的系統(tǒng)戰(zhàn)法：

主力戰(zhàn)斗群用裝備精良的陸軍進(jìn)行地面進(jìn)攻，來(lái)自法國(guó)手工之都里昂的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師進(jìn)行有主題的原創(chuàng)設(shè)計(jì)加全球頂級(jí)配件，形成規(guī)模化的主題箱包，通過大型百貨超市、人流擁蹙的街邊店、大型中高端購(gòu)物中心搶占疆界，形成獨(dú)角獸的強(qiáng)大品牌支撐。

而在主力戰(zhàn)斗群之外設(shè)置隱性軍團(tuán)，通過顧客定制的獨(dú)有魅力，既有效尋找顧客的個(gè)性需求，又通過這種個(gè)性需求吸引更多的回頭客。這樣，主力軍團(tuán)和隱性軍團(tuán)同時(shí)發(fā)力，既搶地盤，又穩(wěn)固陣地。

在主力和隱性軍團(tuán)之外，獨(dú)角獸更發(fā)展了一批間諜，即會(huì)員體系。樂昂運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Benny表示，這種會(huì)員體系實(shí)質(zhì)上是用復(fù)雜而有效的利益分成把顧客變成了為自己服務(wù)的間諜，此謂之“會(huì)員營(yíng)銷+企業(yè)營(yíng)銷”的復(fù)合營(yíng)銷新商業(yè)模式，可以達(dá)成店內(nèi)店外同時(shí)形成有效銷售，最大限度地?cái)U(kuò)大了市場(chǎng)陣地。

故事是最佳佐料

每一場(chǎng)戰(zhàn)斗，都需要詩(shī)人來(lái)進(jìn)行吟唱，每一段歷史，都需要史家進(jìn)行傳誦。獨(dú)角獸樂昂創(chuàng)造了一套獨(dú)特的戰(zhàn)法，把整個(gè)市場(chǎng)納入了自己的陣地，卻需要讓所有參與者都能夠被一本底蘊(yùn)豐富的故事所吸引。

2011年底，一場(chǎng)以時(shí)尚商務(wù)人士為主的箱包路演開始傳唱這只白色獨(dú)角獸的故事。

寫字樓里的精英白領(lǐng)樂此不疲的加入到了樂昂的試背大行動(dòng)中，毫不吝嗇地分享著自己與箱包的點(diǎn)滴故事。“這只戴安娜女包色彩十分突出，出勤和私人聚會(huì)配衣服都不顯得突兀。”一個(gè)微博名為Cathy的外企女白領(lǐng)在圍脖上分享對(duì)樂昂的試用心情，還大膽放上了與包包一起的美照。這次故事式的活動(dòng)僅僅是獨(dú)角獸樂昂開拓市場(chǎng)的一次淺淺試水，最終有50名白領(lǐng)通過分享自己與鐘愛系列箱包的故事得到了心儀的一只精致包包。

不得不承認(rèn)，這是一只身背不尋常故事，也極其會(huì)講故事的獨(dú)角獸。

如果你是一枚單身輕熟女，當(dāng)你在咖啡館獨(dú)自啜飲Latte咖啡時(shí)，身旁的樂昂黑天鵝系列柔黑的外表將會(huì)更好襯托出那份孤寂中的典雅女人味兒，如同黑天鵝在戰(zhàn)斗時(shí)候的孤傲和凜冽；如果你是一個(gè)事業(yè)與家庭兼?zhèn)涞臅r(shí)尚辣媽，當(dāng)你推著坐在樂昂耀眼而結(jié)實(shí)的黃色鉆石系列箱包上如洋娃娃般的小女兒，娘倆兒一起去安檢口的時(shí)候，耀眼的色調(diào)像是美國(guó)大片般的拉風(fēng)，那樣的情景不知道會(huì)吸引多少機(jī)場(chǎng)艷羨的目光；如若你是一名處在事業(yè)上升期的公司中層男士，袋蓋設(shè)計(jì)獨(dú)特的新貴系列是為了奮斗的青春而做，既有年輕的靈動(dòng)，又不乏會(huì)務(wù)的嚴(yán)肅色調(diào)，這樣商務(wù)氣息與時(shí)尚特色并重的樂昂箱包自然會(huì)給你的差旅增色不少……每個(gè)箱包背后都附著著一個(gè)頗有意境的故事由來(lái)。

開疆?dāng)U土劃開領(lǐng)地

1800萬(wàn)！這是樂昂2013年想要達(dá)到的目標(biāo)銷售額，看來(lái)，這只獨(dú)角獸胃口實(shí)在不小。

當(dāng)然，滴水不漏的上佳面料、世界領(lǐng)先的細(xì)節(jié)配飾、獨(dú)樹一幟的設(shè)計(jì)理念以及完善的加盟連鎖體系足以讓它有資格這么宣稱。而中國(guó)最繁華的城市上海，僅僅是它摩拳擦掌的第一站。樂昂定位的主要客戶群——新商務(wù)一族需要的是什么？答案毋庸置疑，個(gè)性！

無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌風(fēng)格，還是營(yíng)銷模式、傳播方式，都是針對(duì)于“新商務(wù)一族”的個(gè)性需求而設(shè)。在上海龍之夢(mèng)店和來(lái)福士店落地不到半年，新商務(wù)一族便聞風(fēng)而至了。三個(gè)月之后，每個(gè)店的月銷售額飆升到了10萬(wàn)以上，而一筆15萬(wàn)的公司定制訂單隨之而來(lái)。樂昂的“吸睛”與“吸金”功力由此可見一斑。針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)大向心力已經(jīng)在一次次的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中更加可觀，而獨(dú)角獸的王者霸氣漸漸傾泄在了全國(guó)市場(chǎng)。

“所謂連鎖，樂昂的魄力和規(guī)范化管理能做到讓加盟方主動(dòng)鎖住，而非加盟商被動(dòng)的被要求與總部步調(diào)一致。”樂昂箱包運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Benny是樂昂總部團(tuán)隊(duì)運(yùn)籌帷幄的主心骨之一，而他對(duì)樂昂這只獨(dú)角獸征戰(zhàn)全國(guó)的勝算非常樂觀。

獨(dú)角獸站在山頂俯瞰自己的戰(zhàn)績(jī)，樂昂的內(nèi)涵得到了更多官方的背書。一步一個(gè)腳印，產(chǎn)品通過了國(guó)內(nèi)其他品牌難以企及的TOV、CSCV、SGS、TUV、ITS、REACH等歐洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

獨(dú)角獸繼續(xù)馳騁全國(guó)疆域，步履生花。年底，多達(dá)100家聯(lián)系緊密的樂昂箱包加盟店將會(huì)以它為精神引領(lǐng)，在全國(guó)各地如雨后春筍般自由且有序地涌現(xiàn)。

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