【前言】近幾年，在新冠疫情和其他大環(huán)境下，K12教培業(yè)務呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，各路教培機構如雨后春筍般崛起，宛如滾滾春潮般席卷神州大地，根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示：截止2020年10月，全國教培企業(yè)總數(shù)超過300萬家，其中注冊資本在100萬以下的企業(yè)達113萬余家，100萬元-200萬元的為64萬多家，中小微是教培行業(yè)的主力軍。

　　面對“如此野蠻”生長的教培行業(yè)，為了規(guī)范教育管理，2021年7月24日，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發(fā)《關于進一步減輕義務教育階段學生作業(yè)負擔和校外培訓負擔的意見》。要求各地區(qū)各部門結合實際認真貫徹落實。同年8月，國務院教育督導委員會辦公室印發(fā)專門通知，擬對各省“雙減”工作落實進度每半月通報一次。

　　而隨著教育部宣布將持續(xù)推進“雙減”至高中課程開始，目前已經(jīng)有一大批培訓機構宣布停止招生或取消相關高中部課程。而在取消之后，這些培訓機構將如何突圍？也已經(jīng)成為了所有人關注的焦點。

　　如今學而思以及包括新東方、作業(yè)幫、猿輔導、高途教育等多個教培企業(yè)也都相繼宣布停止高中階段的學科類培訓課程。如今在這些機構的APP中已經(jīng)找不到相關課程的身影。

　　不用贅述，新東方等教培機構的局面擺在面前，同樣作為教培服務平臺的翹楚，粉筆科技在行業(yè)嚴重縮水的情況下，卻逆勢而行，于2月28日向香港聯(lián)交所遞交了在主板上市的申請資料。

　　粉筆科技港股招股書封面（來源：披露易）

　　一、逆勢上市，意欲何為

　　在去年“雙減”政策的影響下，快速生長的教育行業(yè)開始重新洗牌，正逐漸回歸良性與初心。事實上， k12教育目前的狀況并不值得焦慮，而此刻赴港上市，看似逆勢而行，實則相對可以及時調(diào)整擺脫政策影響，粉筆科技所選擇的職業(yè)教育賽道正是如此。

　　不久前，教育部等十四部門聯(lián)合印發(fā)文件《職業(yè)院校全面開展職業(yè)培訓促進就業(yè)創(chuàng)業(yè)行動計劃》。《行動計劃》明確提出，到2022年，職業(yè)院校會成為開展職業(yè)培訓的重要陣地，并初步形成學歷教育與培訓并舉并重的職業(yè)教育辦學格局。作為教育行業(yè)的領先者，粉筆科技近年來發(fā)展迅速并獲得了社會各界的廣泛關注。

　　就在這個關口，粉筆科技向香港聯(lián)交所遞交IPO招股書，正式啟動上市計劃。K12教育退出教培舞臺，在去資本化的大環(huán)境下，鮮有企業(yè)上市消息。而此次職業(yè)教育開始有所動作，也將為這一賽道的發(fā)展注入一針強心劑。

　　而且從市場需求來看，職業(yè)教育仍然空間較大。

　　粉筆科技工商注冊基本信息（來源：國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)）

　　據(jù)Frost & Sullivan報告，中國的職業(yè)教育培訓行業(yè)的市場規(guī)模以收入計算從2016年的人民幣5167億元增至2020年的人民幣7242億元，復合年均增長率為8.8%，預期截至2026年會達到人民幣11107億元，自2020年至2026年的復合年均增長率為7.4%。

　　看準市場機會的粉筆科技，短短幾年依賴著線上優(yōu)勢進場，取得了一席之地。但顯然粉筆科技也面臨不少難題：虧損逐年加劇，毛利下滑嚴重，花大價錢擴規(guī)模、聘教師后，卻又頻遭投訴，諸多難題靠什么解決？

　　粉筆科技是中國領先的非學歷職業(yè)教育培訓服務供貨商。盡管脫胎于中小學教育為主的猿輔導，但粉筆科技受政策打擊并不大。最近幾年，粉筆科技采取線上課程的模式，角逐一直由中公教育與華圖教育雙雙把持的職業(yè)教育培訓市場，其中的重點便是公務員考試。據(jù)行業(yè)調(diào)查顯示：粉筆科技在公務員考試培訓方面已和中公教育、華圖教育并駕齊驅(qū)，成為公務員考試培訓教育的“三劍客”了。

　　二、報告期主要財務數(shù)據(jù)

　　公開信息顯示，粉筆科技是一家非學歷職業(yè)教育培訓機構，主要為在公共職務、事業(yè)單位以及教育、醫(yī)療、會計、建筑及法律等行業(yè)求職的成人，提供招錄類及資格證考試培訓課程。

　　詳細來看，粉筆科技如今在市場上也贏得了一定地位。按收益來看，2020年粉筆科技以2.9%的市場份額排名第三。而按2020年的付費人次計算，粉筆科技就已經(jīng)在自身行業(yè)拔得頭籌，同時也成為了中國最大的在線職業(yè)考試培訓服務供應商，有880萬付費人次。

　　主攻線上讓粉筆科技在2019年實現(xiàn)了1.75億元的盈利，然而粉筆科技決心在2020年重點拓展線下，與中公、華圖正面交戰(zhàn)。隨后公司由盈轉虧且越虧越多，2020年凈虧損3.63億，到2021年1-9月，凈虧損已經(jīng)擴大至7.82億元。

　　深耕行業(yè)20余年的兩大職業(yè)教育巨頭中公與華圖，在市場份額、師資力量、教研水平以及渠道等方面，實力遠非普通職教機構能比。線上已經(jīng)實現(xiàn)盈利，做得不錯的粉筆科技為什么要跟巨頭PK，甚至不惜連年虧損？

　　報告期內(nèi)主要財務數(shù)據(jù)（來源：招股書）

　　粉筆科技似乎走的是薄利多銷路線，不過結果上來看似乎不盡人意。招股書顯示，2019年，2020年及2021年截止9月30日，粉筆科技分別收入11.60億、21.32億、26.33億，凈利潤分別為 1.54億、-4.84億、-12.28億，經(jīng)調(diào)整后凈利潤分別為1.75億、-3.63億、-7.82億。即便經(jīng)調(diào)整后，不到兩年時間粉筆科技的凈虧損總額仍超過11億元。

　　對于虧損原因，粉筆科技表示，“花費了大量成本來支持線下課程，因而影響短期的經(jīng)營業(yè)績。”

　　財務方面，翻倍虧損出現(xiàn)的同時，毛利率也呈現(xiàn)直線下滑趨勢。值得注意的是，粉筆科技2019與2020年的毛利率亦呈現(xiàn)出了翻倍的下降，分別為46.2%、23.0%，再往后看向2021年前三季度，毛利率僅剩19.6%。

　　也就是說，粉筆科技最新的毛利率相較于頂峰時下滑了整整26.6%。

　　粉筆科技的收益主要來自提供培訓服務以及銷售內(nèi)部開發(fā)的教材及輔導資料。同時培訓服務又分為在線培訓及線下培訓。報告期內(nèi)，在線培訓收入占比分別為56.7%、46.2%及37.7%；線下培訓收入占比分別為30.5%、41.6%及49.8%。

　　耐人尋味的是，粉筆科技在線課程的費用與線下培訓的費用差距頗大。“線上課程便宜，線下課程貴”，這是重要特點，盡管線上培訓的收入與線下培訓的收入已經(jīng)近乎平衡，甚至線下培訓的收入更勝一籌，但依然可能存在眾多消費者基于價格便宜而選擇線上，粉筆科技虧損加劇的情況下仍不斷開拓線下，說明看重了線下的收入貴、錢多。

　　粉筆科技線上、線下培訓課程收費標準（來源：招股書）

　　一直以來，以考公為代表的職業(yè)教育賽道由中公教育與華圖教育雙雙把持，雙寡頭格局難以突破。

　　而粉筆更像是一個破局者，從擴張公職培訓行業(yè)的增量市場的思路出發(fā)，采取線上課程的打法迅速占據(jù)市場。

　　據(jù)公開資料，粉筆早先是K12教育龍頭猿輔導于2013年推出的一個手機應用程序，起初定位為招錄考試培訓平臺。

　　粉筆科技的班課以大班系統(tǒng)課為主，客單價在千余元級別，這樣的客單價與中公教育動輒4000起步的單價來說，粉筆課程的價格優(yōu)勢自然不用多說，這類高性價比的課程迅速吸引了一波年輕人。

　　用戶數(shù)據(jù)方面，粉筆科技表示，2021年，所有線下課程付費學員中約67.5%是從線上服務的付費用戶轉化而來。截至2021年12月31日，粉筆科技線上平臺已積累4530萬線上付費人次;2020年、2021年平均月活躍用戶分別為約470萬、約650萬人，同比增長62%、38%。線下業(yè)務已覆蓋31個省、自治區(qū)及直轄市的260多個城市，線下付費人次累計超170萬。

　　此外，截至2021年底，粉筆科技在線平臺累計注冊用戶3770萬，付費人次4530萬;公司于2020年5月開始鋪設線下培訓點，目前線下業(yè)務已覆蓋國內(nèi)260多個城市，累計付費人次超過170萬。截至2021年三季度，粉筆科技實現(xiàn)營收26.3億元，較去年同期增長79%。

　　粉筆科技在招股書中援引數(shù)據(jù)顯示，以收入計算中國非學歷職業(yè)教育培訓行業(yè)的市場規(guī)模，從2016年的1205億元增至2020年的2026億元，復合年均增長率為13.9%，預計2026年會達到3445億元，自2020年至2026年的復合年均增長率為9.3%。

　　就這樣，借著互聯(lián)網(wǎng)紅利，靠著主攻線上的打法，粉筆科技突飛猛進，用四年多的時間，以標準化線上教學體系、較低課程單價迅速占領市場。

　　財務數(shù)據(jù)方面，粉筆科技的數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)逐年上漲的趨勢。招股書顯示，2019年至2020年，粉筆科技的營收分別為11.60億元和21.32億元，2021年前三季度則從2020年同期的14.67億元增加至26.33億元，同比增長約80%。

　　粉筆科技業(yè)績重要構成部分（來源：招股書）

　　線上向好發(fā)展讓粉筆順利擠進了公考市場，據(jù)招股書，2020年按收益計的職業(yè)教育前五大市場參與者總市場份額27.4%，粉筆科技以2.9%的市場份額排名第三，中公教育排名首位。

　　都說“宇宙的盡頭是考公”，據(jù)統(tǒng)計，2022年國家公務員考試報名并通過資格審查的總人數(shù)為212.3萬，同比增長了近35%?？脊鬅幔袠I(yè)內(nèi)主流公司業(yè)務卻頻頻受挫。中公教育雖順利借殼上市，但在2021年業(yè)績急速變臉，股價大跌，甚至被證監(jiān)會立案調(diào)查；華圖教育多次沖擊IPO至今尚未成功。

　　招股書顯示，經(jīng)過9年發(fā)展，粉筆科技線上平臺共有3770萬名注冊用戶及4530萬線上付費人次；2020年、2021年平均月活躍用戶分別為約470萬、約650萬人，同比增長62%和38%。

　　可以說，粉筆科技已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)領先地位。有業(yè)內(nèi)人士分析，隨著粉筆赴港IPO，職業(yè)教育賽道或?qū)⒂瓉硇碌陌l(fā)展利好。前述Frost & Sullivan報告顯示，中國非學歷職業(yè)教育培訓行業(yè)（包括職業(yè)考試培訓和職業(yè)教育培訓）的市場規(guī)模以收入計算預計由2020年的2026億元增至2026年的3445億元，年復合增長率為9.3%。

　　近年來，隨著高等教育機構就學人數(shù)與日俱增，以及中國就業(yè)市場對具備必要認證和資格的專業(yè)人員需求不斷上升，越來越多即將畢業(yè)的大學生和年輕的專業(yè)人士將會通過職業(yè)考試培訓服務提高競爭力和就業(yè)機會。未來，非學歷職業(yè)教育培訓行業(yè)增長將更快。

　　三、風險提示

　　1. 毛利率低下

　　據(jù)招股書顯示：線下業(yè)務營收增長的同時，從未虧損過的粉筆也在逐年大幅虧損起來。 2019年經(jīng)調(diào)整凈利潤為1.75億元，2020年凈虧損3.63億元，2021年1-9月凈虧損擴大至7.82億元。

　　該公司表示，對線下市場的擴張，同時加大了公司銷售成本支出，其銷售成本從2019年的占公司收入的53%飆升至2021年9月的80.4%。對此粉筆在招股書中解釋，“花費了大量成本來支持線下課程，因而影響短期的經(jīng)營業(yè)績。”

　　與此同時，粉筆的毛利率也被拉低了，招股書顯示粉筆科技的毛利率由2019年的46.2%下降至2021年的19.6%。

　　粉筆科技毛利潤及毛利率（來源：招股書）

　　2.客戶投訴

　　《港灣商業(yè)觀察》發(fā)現(xiàn)，截止2022年3月9日,在黑貓投訴上搜索粉筆，共有三個話題，分別是粉筆公考、粉筆慧考及粉筆四六級教育,累計超過900條投訴。大部分投訴內(nèi)容均集中在退費難，及虛假宣傳。

　　粉筆科技被用戶投訴消息截圖（來源：黑貓投訴）

　　有消費者提出：“報的粉筆國考協(xié)議班，報班之前客服說筆試過后退費，后面又說協(xié)議里寫的面試和審核名單出來退費，好不容易等到名單出來了說3月8號退費，現(xiàn)在又說面試推遲，什么時候面試什么時候退費！”

　　綜合來看，眾多消費者對于粉筆科技的“退款”投訴，也反映出公司的核心問題。粉筆科技招股書表示，學生提交退費申請的時間亦以考試成績公布時間表為準，通常在成績公布之后。公司的退款負債及流動資金狀況的變動可能會相應受季節(jié)性波動的影響。

　　3.營銷費用倍增

　　報告期內(nèi)，粉筆科技銷售及營銷占比是在逐年提升的，分別占比10.0%、19.0%及21.1%，兩年內(nèi)進行了翻倍的增長。

　　據(jù)招股書描述，雇員福利開支也記錄為銷售成本，而雇員福利開支大幅增加主要是由于為配合業(yè)務增長及支持線下擴張，增加了教學團隊人數(shù)。截至2019年12月31日、2020年12月31日及2021年3月31日，粉筆科技講師及其他教學人員數(shù)量已分別達到約800名、7800名及10000名。

　　相關平臺網(wǎng)友評論截圖（來源：脈脈）

　　四、強大的投資陣容

　　據(jù)IT桔子統(tǒng)計顯示，在線職業(yè)教育融資事件在2016年最多，有104宗；之后的幾年，雖然投資事件減少，但融資金額處于螺旋式上升的過程，直到2021年，整個在線職業(yè)教育的融資額有了極大的攀升。

　　《2022中國職業(yè)教育行業(yè)報告》顯示，去年職業(yè)教育一級市場共發(fā)生61筆融資，融資總金額超過78億元，融資數(shù)量與總金額均超過2020年，投融資數(shù)量在整個教育行業(yè)中的占比，也達到近五年來新高。

　　值得注意的是，粉筆科技的股東陣容頗為亮眼。

　　猿輔導曾是粉筆科技的大股東，2020年，粉筆科技發(fā)生過一次工商變更，猿輔導關聯(lián)公司退出股東行列，新增粉筆網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人李勇、李鑫、郭常圳3名自然人股東，李勇也是猿輔導創(chuàng)始人。

　　粉筆科技主要股東構成（來源：愛企查）

　　公開報道顯示，粉筆科技曾于2021年2月宣布完成A輪融資，融資金額高達3.9億美元，是職業(yè)教育領域最大單筆融資之一，也是粉筆科技成立以來首次公開融資，投資機構囊括騰訊、高瓴等，陣容堪稱豪華。IPO前，粉筆科技CEO張小龍及其一致行動人共持有35.33%的股權，騰訊持股14.13%，IDG持股11.95%，經(jīng)緯持股7.21%，高瓴持股6.02%。

　　五、結束語：穿越黑暗，邁向光明

　　雙減后，教培行業(yè)陷入“至暗時刻”，巨頭們的業(yè)務紛紛縮水，真是舉步維艱。而在這個時候，粉筆科技毅然砥礪前行，可謂強者風范！

　　作為中國公務員考試教培的“三劍客”之一，粉筆科技無疑屬于急起直追的后來者，而粉筆科技CEO張小龍曾供職于華圖教育，能否跑贏中公和華圖，我們拭目以待！

　　粉筆科技報告期內(nèi)營收及利潤統(tǒng)計（來源：深燃）

　　2015年后，粉筆科技突飛猛進，用四年多的時間，以標準化線上教學體系、較低課程單價迅速占領市場。招股書顯示，2020年按收益計的前五大市場參與者總市場份額為27.4%，粉筆科技以2.9%的市場份額排名第三，中公教育排名首位。但若按2020年線上付費人次計，粉筆科技排行業(yè)首位。

　　至于粉筆科技的課程質(zhì)量，用戶端的反饋能說明一些問題。

　　中國職業(yè)教育培訓市場規(guī)模預測（來源：教育部、人社部、Frost & Sullivan報告）

　　有分析人士認為，粉筆科技是行業(yè)里最有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，他們把考公培訓在互聯(lián)網(wǎng)上按照K12的打法做了一遍，形成了相對規(guī)范的線上課程體系，這個對行業(yè)來是好事。此前大多數(shù)學員需要在線下培訓班上課，粉筆出現(xiàn)之后大量的人在線上學習，降低了門檻。

　　目前，中國職業(yè)考試培訓行業(yè)有至少四個準入壁壘，技術能力、品牌知名度、高素質(zhì)的教師團隊、強大的內(nèi)容開發(fā)能力支持的綜合內(nèi)容產(chǎn)品?；谶@些壁壘，諸如粉筆科技等職業(yè)教育平臺迎來快速發(fā)展期，OMO模式撬動新增長曲線。

　　如今，行業(yè)內(nèi)老對手中公教育、華圖教育緊追不舍，新對手層出不窮。2021年3月，新東方投資了公考培訓機構導氮教育；7月，高途上線了新版APP，覆蓋了語言培訓、大學生考試、財經(jīng)、公考、教資等多類型職業(yè)教育業(yè)務。而早在2009年創(chuàng)建的尺墨教育，也在2021年獲得了金石投資的3000萬元A輪融資。

　　未來，粉筆科技在考公領域是要守好線上大本營，還是繼續(xù)反攻線下，或者尋找新的增長點，都影響著它的想象空間。

　　中國非學歷職業(yè)教育培訓行業(yè)概覽（來源：招股書）

　　據(jù)悉，粉筆科技此次募資用途為豐富課程內(nèi)容、擴大學員群體、加強技術開發(fā)能力、改善技術及基礎設施等。

　　2021年，《關于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》印發(fā)，招股書中指出，這對職業(yè)教育培訓來說是利好政策。根據(jù)弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）報告，中國招錄類考試培訓服務的滲透率預計將由2020年的26.4%增至2026年的33.1%。

　　此外招股書中指出，教育的重要性及日益增長的小班教學需求導致對高素質(zhì)教師的需求不斷增加，因此，中國教師招錄考試培訓行業(yè)預期會迎來高速發(fā)展。

　　從去年新東方俞敏洪都開始帶貨的情況來看，目前教育機構的寒冬顯然還未結束。而在國家對教育機構大力整頓的當下，如何擇路突圍，開創(chuàng)新的教育模式、管理模式和營利模式，已經(jīng)成為擺在各大教育機構面前最現(xiàn)實的問題。

　　我們可以看到，2021年已經(jīng)有多家已上市教育機構的股價發(fā)生跳水甚至集團關門歇業(yè)。而在突圍的路上我們更可以看到中國名列前茅的教育機構創(chuàng)始人在進行農(nóng)產(chǎn)品帶貨。先不論企業(yè)的生死存亡，單是讓很多這樣的優(yōu)質(zhì)教育資源轉行消失，本質(zhì)上是不是也是對學生素質(zhì)提高的一種浪費呢？這都是我們在雙減不斷深入過程中需要考慮的問題。

　　而在雙減政策不斷深入的2022年，教育機構的生存狀況也值得我們持續(xù)關注。

　　值得一提的是，在國家加大對職業(yè)教育市場支持力度的大背景下，傳統(tǒng)的公考巨頭也在線上轉型，中公教育2020年財報顯示，中公2020年線上培訓業(yè)務實現(xiàn)營收29億元，比去年同期增長180.56%。線上培訓營收在整體營收的占比也大幅提升，從去年同期的 11.29%上升到25.94%。線上培訓人次也接近300萬，增長超過六成。

　　前途是光明的，道路是曲折的！教培機構在目前的大環(huán)境中必須腳踏實地走好每一步，才有可能生存并獲得更好的發(fā)展！

　?。ū疚臄?shù)據(jù)來自Wind資訊、披露易、天眼查、弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)、新浪科技、愛企查、深燃等）

　　（本文圖片已標明出處，如有侵權，請聯(lián)系作者刪除）

　?。▉碓矗嘿Y鯨網(wǎng) 作者：世紀浪人）