上海2024年8月15日 /美通社/ -- 2024年8月6日晚，在新潮張繼學直播間，新潮傳媒集團創(chuàng)始人、董事長張繼學與筆記俠創(chuàng)始人兼CEO柯洲進行了直播對話。
雙方談到幾個話題，比如：實現(xiàn)自我突破，需要哪些思維方式？低增期，如何打好利潤仗？全民IP化，怎樣抓住市場機會?
直播對話內(nèi)容關于"低增期，如何打好利潤仗"以第一人稱口述，分享給創(chuàng)業(yè)者們。
一、跑進行業(yè)前40%，才能活下去
當前社會普遍感受到的競爭激烈、中國人口出生率下降以及美國推動半球化而非全球化的背景下，我們的出口業(yè)務正面臨越來越大的壓力。有人擔憂，中國是否會重蹈日本曾經(jīng)歷的經(jīng)濟放緩軌跡。
面對這樣的形勢，中國的創(chuàng)業(yè)者應當如何應對？是選擇順應趨勢、安于現(xiàn)狀，還是持續(xù)奮斗、尋找突破？
我必須指出，每個時代都會見證因未能跟上時代步伐而退出舞臺的企業(yè)家，同時也會孕育出那些抓住時代機遇、勇立潮頭的佼佼者。
在任何一個行業(yè)中，只要能夠躋身前40%，企業(yè)便有望生存下來；而若能達到前20%，則有望實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展；若更進一步，成為行業(yè)前三的頂尖企業(yè)，其發(fā)展前景將極為廣闊。
每個時代都不乏優(yōu)秀企業(yè)，它們善于利用技術變革的機遇，緊跟人口結構變化的步伐，發(fā)掘新一代與老一代之間的創(chuàng)富新機遇。
對于創(chuàng)業(yè)者而言，重要的是不要選擇躺平，我們難，別人也難，我們只要跑到行業(yè)的前40%，就能活下去。
這行業(yè)前40%的位置，又可細分為細分行業(yè)與區(qū)域行業(yè)的兩個層面，其背后則涉及商業(yè)模式。商業(yè)模式分為三種：三公里盈利模式、全城盈利模式和全國盈利模式。
第一，三公里盈利模式。聚焦于如火鍋店、服裝店等本地化服務，其核心在于成為周邊區(qū)域內(nèi)最具競爭力的商家，通過服務好三公里范圍內(nèi)的顧客，實現(xiàn)盈利目標。
此類模式強調(diào)在特定區(qū)域內(nèi)超越同行，而非盲目追求全國范圍的競爭優(yōu)勢。
第二，全城商業(yè)模式。涵蓋醫(yī)院、學校等需廣泛覆蓋的服務領域，以及裝修公司等區(qū)域性較強的行業(yè)。
在此模式下，企業(yè)需致力于深耕某一城市或地區(qū)，通過提供優(yōu)質服務與產(chǎn)品，成為該區(qū)域內(nèi)的佼佼者。以裝修公司為例，若能在特定城市占據(jù)領先地位，實現(xiàn)高營收與豐厚利潤，便足以證明其成功。
第三，全國商業(yè)模式。其要求企業(yè)具備參與全國市場競爭的實力，包括雄厚的資本、優(yōu)秀的人才以及強大的組織管理能力和戰(zhàn)略規(guī)劃能力。
此模式風險與機遇并存，大賭大贏，小賭小贏，需企業(yè)根據(jù)自身實際情況謹慎選擇。
以新潮傳媒為例，其致力于成為營收百億的企業(yè)，并成功融資80億，成為戶外廣告領域的佼佼者。
面對全球前五大戶外廣告公司的營收規(guī)模，沒有一家營收不過百億，那新潮傳媒就必須拼命卷，即通過不斷努力與拼搏，實現(xiàn)自身價值的最大化。
二、秉持企業(yè)家精神，讓奮斗成為一種習慣
在審視體育賽事冠軍與企業(yè)家的共通之處時，我發(fā)現(xiàn)一個核心要素是"奮斗"。
無論是體育競技的巔峰還是商業(yè)領域的成功，背后都凝聚著不懈的努力與堅持。以鄭欽文等奧運健兒的鍛煉視頻為例，其高強度的訓練與奮斗精神，是攀登頂峰不可或缺的基石。
正如稻盛和夫所言，成功的唯一捷徑是付出不亞于任何人的努力。
這要求我們在追求目標的過程中，不僅要犧牲個人的休閑娛樂時間，甚至可能需要在某些情況下，暫時放下對親情、友情的陪伴，以全力以赴的姿態(tài)投入到工作與學習之中。
再有，真正的成功往往與智商的高低關系不大。過于聰明的人往往容易被眼前的機會所迷惑，難以在某一領域內(nèi)深耕細作、持續(xù)奮斗。
相反，那些資質平平但擁有強烈奮斗精神與良好習慣的人，更有可能在長期的堅持與努力下取得非凡的成就。
因此，可以得出這樣的結論：人要想在各自的領域內(nèi)取得成功，都需要將奮斗變成一種習慣，以持之以恒的努力與堅持去迎接每一個挑戰(zhàn)與機遇。
同時，保持謙遜與敬畏之心，勇于面對不確定性與失敗，也是通往成功之路上不可或缺的品質。
三、學會向內(nèi)要增長，讓客戶持續(xù)愿意合作
新潮創(chuàng)業(yè)拿到第一筆融資時，就提出要實現(xiàn)線下媒體的數(shù)字化，幫助客戶降低一半的傳播成本，助力客戶商業(yè)成功。同時，還要對內(nèi)發(fā)力，將新潮打造成員工及家庭獲得物心兩方面幸福的平臺。
新潮在研究客戶線下廣告投放時，發(fā)現(xiàn)了3個痛點：
痛點1：投放價格太貴
2017年，整個行業(yè)普遍采用電梯廣告作為宣傳手段。具體而言，以框架海報為例，在北京、上海、廣州、深圳等一線城市，一張電梯靜態(tài)海報的月費用大約在150元至200元之間，若覆蓋整棟樓（以兩梯四戶、20層共80戶計算），則意味著每覆蓋一戶家庭的成本接近10元，價格太貴。
這些年新潮傳媒利用數(shù)字化技術，將整個電梯廣告的價格打下來。目前客戶投放電梯廣告的價格是五六年前的20%到30%。
痛點2：投放效果不知道
以前用一張報紙加照片給客戶，證明已經(jīng)上刊。后來新潮想辦法與其他平臺打通，查看各大平臺的搜索指數(shù)、各大電商平臺的PV、UV、GMV以及在平臺上沉淀的用戶資產(chǎn)，以及A1、A2、A3、A4、A5的人群是否有增加。客戶認可后，開始傾向我們，持續(xù)復購。
痛點3：苦練管理內(nèi)功
波特提到競爭三部曲，第一總成本領先，第二差異化價值，第三聚焦主業(yè)。本質上講的都是管理。新潮也一樣，在完成數(shù)字化新賽道后，我們需要苦練管理內(nèi)功。
彼得?德魯克將管理內(nèi)功分為金字塔5層：
第一層是預算管理
第二層是流程管理
第三層是組織管理
第四層是戰(zhàn)略管理
第五層是文化管理
因此，想要賺錢，必須把自己的產(chǎn)品做好，產(chǎn)品質量、價格和服務這幾方面都要做好。慢慢的，新潮傳媒練好內(nèi)功，自然而然地走到了中國社區(qū)電梯廣告第一名。
四、幫客戶算賬：客戶要的不是便宜而是占便宜
在服務客戶過程中，客戶其實是無法感受到公司的文化或者內(nèi)在價值，他們只能感受到你提到的產(chǎn)品、價格、服務能力和服務思維。
因此，當客戶在花費一筆錢給我們廣告時，他們一定會認為這筆錢還能更便宜。
事實上，客戶要的并不是便宜，而是占便宜，所以，我們需要幫助客戶算賬。
所以在幫助客戶算賬方面新潮傳媒發(fā)明了兩個公式，分別是電梯廣告萬能公式和電梯廣告報價四宮格：一個電梯屏的廣告價值等于覆蓋這棟樓的人數(shù)乘以廣告接觸時長，再乘以屏幕面積的大小。
在社區(qū)中，電梯外部的橫屏設計雖顯高端，但客戶實際接觸時間極為有限。此外，社區(qū)內(nèi)電梯通常停留在一樓，乘客等待時間往往僅有幾秒鐘。
相比之下，電梯內(nèi)部的屏幕隨著乘客的上下行，至少能展示二三十秒鐘的內(nèi)容。
比如一棟樓兩梯4戶20層共80戶人家，梯內(nèi)屏是兩個，梯外屏也是兩個（一樓、負一樓各一個）。根據(jù)定價公式，社區(qū)梯內(nèi)屏的價格為X，則梯外屏的價格則為一半，為0.5X。
在寫字樓則為相反，因為人等電梯要幾分鐘，梯內(nèi)屏上下大約是八九十秒，用這個公式算下來，寫字樓梯外屏的價格為3X，梯內(nèi)屏為1.5X。
但屏幕在社區(qū)租金相較于寫字樓更便宜，這使得兩者同價，梯外屏產(chǎn)品毛利約為70%-80%，純利約為50%-60%。
所以為了讓客戶更直觀地了解價格，我們采用四宮格報價方式，比如，在社區(qū)，梯內(nèi)的屏幕是X，梯外的屏幕等候時間較短，即0.5x。寫字樓租金較高，梯內(nèi)是1.5x，梯外是3x。
在品牌引爆方面，傳統(tǒng)方式往往需要投入1-2億元的資金，而如今通過新潮的新玩法，僅需約5000萬元便能實現(xiàn)同樣的效果，成本降低了2-3倍。
中國電梯廣告行業(yè)經(jīng)歷了三代發(fā)展：
第一代叫電梯內(nèi)平面海報
第二代是電梯外LCD屏
第三代則是電梯內(nèi)智能屏，由新潮傳媒的張繼學先生創(chuàng)辦，成就了200億市值的公司。特點是在電梯內(nèi)，隨著人上下，視頻效果好，可以單點售賣，價格低。
新潮傳媒通過精準篩選和社區(qū)畫像等方式提高了廣告效果，并在市場上取得了巨大成功，成為了中國最大的梯媒之一，市值接近200億。行業(yè)內(nèi)也開始跟隨我們學習，因為如果不學習，可以看到我會超越他們。
新潮傳媒智能屏已經(jīng)成為中國第一，成為引爆品牌的主流媒體，電梯梯外的LCD位居第二。
結語
最后，給創(chuàng)業(yè)者一段寄語：
我們正處于一場深刻的變革之中，其影響深遠，使未來的規(guī)律和成功法則與過去截然不同。
未來機會是有的，只要我們能夠成為行業(yè)前40%，進而躋身前20%，我們就能活得好。如果有機會成為行業(yè)前三，那就恭喜你們了。
來源：筆記俠
