北京2022年12月9日 /美通社/ -- 對于分銷商的價(jià)值探討，由來已久。然而，在過去的30多年里，分銷商始終是IT生態(tài)當(dāng)中不可缺少的力量。

當(dāng)然，這并不意味著分銷商不需要轉(zhuǎn)型升級。與IT生態(tài)中的其他角色一樣，分銷商一直在根據(jù)市場環(huán)境的變化，通過提升自身能力，來贏得新的發(fā)展空間。

在此進(jìn)程中，IT廠商也要發(fā)揮不可替代的作用，幫助和支持分銷商通過轉(zhuǎn)型升級，迎來第二增長曲線。

從單產(chǎn)品分銷到多產(chǎn)品方案分銷

成立于2004年的南京創(chuàng)瑞豐系統(tǒng)集成有限公司，是浪潮信息在江蘇地區(qū)的鉆石級分銷商。從成立之日起，創(chuàng)瑞豐就開始代理銷售浪潮服務(wù)器，至今已有18個(gè)年頭。在這18年里，從原來的七八個(gè)員工、數(shù)百萬元的年銷售額，發(fā)展到現(xiàn)在的近百人，十余年間銷售額增長約百倍。

企業(yè)信息化的快速推進(jìn)、服務(wù)器市場的高速增長，促成了創(chuàng)瑞豐前十多年的快速成長。最近幾年，市場環(huán)境則發(fā)生了很大的變化。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，企業(yè)需要的不再是單一的產(chǎn)品，而是能夠帶來業(yè)務(wù)價(jià)值的整體解決方案。

這直接改變了分銷商的生存狀態(tài)。創(chuàng)瑞豐總經(jīng)理周慶介紹說，如今僅僅依靠單一產(chǎn)品，賺錢越來越難了。因此早在多年前，創(chuàng)瑞豐就開始對業(yè)務(wù)模式進(jìn)行升級，通過補(bǔ)充AI計(jì)算、存儲、網(wǎng)絡(luò)等產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)向增值產(chǎn)品、專業(yè)分銷、多產(chǎn)品方案分銷的轉(zhuǎn)型。

這樣的轉(zhuǎn)變，不僅使得創(chuàng)瑞豐的收入規(guī)模繼續(xù)保持高速增長，更提高了公司的盈利水平。在其整體營收中，高附加值的存儲和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以不足20%的銷售額帶來了50%的利潤，令創(chuàng)瑞豐穩(wěn)穩(wěn)地站上了第二增長曲線。

除了業(yè)績的增長，創(chuàng)瑞豐與下游伙伴及最終用戶之間的關(guān)系也變得更為密切，在提升客戶黏度的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的提升。

浪潮的主動引導(dǎo)和支持

創(chuàng)瑞豐的這一轉(zhuǎn)型升級，得到了浪潮的大力支持，或者說是在浪潮信息的引導(dǎo)下完成的。

早在2019年，浪潮信息就推出了元腦生態(tài)計(jì)劃，推動包括分銷商在內(nèi)的右手伙伴與提供AI算法的左手伙伴，共同為客戶提供智算方案。去年推出的"元腦生態(tài)2.0"，則進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)促進(jìn)智算場景應(yīng)用與交付服務(wù)的融合落地，為合作伙伴提供開發(fā)和應(yīng)用的商業(yè)發(fā)展平臺，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

通過元腦生態(tài)，創(chuàng)瑞豐從浪潮信息獲得了包括全棧產(chǎn)品、場景方案、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈、商務(wù)等在內(nèi)的全方位支持，加速了向方案型分銷的躍遷。在這一過程中，浪潮信息也把自己豐富的大規(guī)模數(shù)據(jù)中心建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，傳遞給創(chuàng)瑞豐這樣的合作伙伴。

為了將這一理念落到實(shí)處，浪潮信息正在加大力度向分銷商釋放資源。浪潮江蘇區(qū)渠道總監(jiān)王乃晶介紹說，在產(chǎn)品端，浪潮信息幾乎全線產(chǎn)品都開放給分銷商，連AI服務(wù)器也改變了此前的特單銷售模式；在客戶端，浪潮信息在江蘇只保留了140個(gè)NA客戶，其他都交給分銷商和合作伙伴來經(jīng)營。

除了釋放資源，浪潮信息還進(jìn)一步幫助分銷商提升能力，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值的充分釋放。在培訓(xùn)體系方面，浪潮信息通過開設(shè)訓(xùn)練營的方式，教會合作伙伴交叉銷售高附加值產(chǎn)品，為客戶提供場景化的解決方案。在市場營銷方面，浪潮信息也投入了大量的聯(lián)合市場基金，支持合作伙伴開展客戶活動。

王乃晶表示，通過這一系列舉措，浪潮信息帶動、鼓勵分銷商實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，除了服務(wù)器，還將云、存儲、AI等更多增值產(chǎn)品和解決方案推向渠道，同時(shí)推動合作伙伴的能力轉(zhuǎn)型，從單一服務(wù)器產(chǎn)品銷售向多產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型，從簡單產(chǎn)品銷售向增值產(chǎn)品方案銷售轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，這也要求作為生態(tài)主導(dǎo)者的廠商，要具備完整的產(chǎn)品線，要能夠提供豐富的解決方案，從而給分銷商和更多合作伙伴，提供充足的開拓市場的彈藥。否則，合作伙伴即使有轉(zhuǎn)型升級的意愿，也會因?yàn)槿鄙佼a(chǎn)品"心有余而力不足"。

實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的五大要素

正是有了自身的銳意進(jìn)取，外加浪潮信息的主動支持，在過去幾年充滿不確定性的市場環(huán)境下，創(chuàng)瑞豐始終保持著業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利能力的高速增長。

為了成功完成轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)瑞豐也付出了艱苦的努力，克服了諸多挑戰(zhàn)。周慶分享了他的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可供更多的分銷商借鑒學(xué)習(xí)。

首先是要提升產(chǎn)品技術(shù)能力。向方案型分銷轉(zhuǎn)型，就必須要熟悉多產(chǎn)品組合，并且了解最新的技術(shù)方向，比如云、AI、物聯(lián)網(wǎng)等。產(chǎn)品技術(shù)能力提升了，才能賣好解決方案，才能增加交叉銷售的機(jī)會。

其次是要充分挖掘客戶需求。在單一產(chǎn)品銷售的模式下，合作伙伴只是為客戶提供產(chǎn)品。隨著數(shù)字化進(jìn)程的加快，客戶的需求轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)方面，對于IT的需要也不再是產(chǎn)品而是業(yè)務(wù)價(jià)值。合作伙伴就需要貼近客戶，主動挖掘客戶需求，這樣才能獲得商機(jī)。

再次是要深入行業(yè)應(yīng)用場景。如今的客戶數(shù)字化需求，都是扎根在具體的行業(yè)應(yīng)用場景，對分銷商提出了更高的要求。創(chuàng)瑞豐選擇交通、醫(yī)療等行業(yè)作為突破口，浪潮信息也給予了積極支持，包括配備多位專家和創(chuàng)瑞豐共同組建方案團(tuán)隊(duì)，共同拜訪客戶、分析需求、制定方案，并聯(lián)手打造了采用"資源-平臺-服務(wù)"融合架構(gòu)的智慧交通解決方案。

另外是要加強(qiáng)服務(wù)能力建設(shè)。在方案型業(yè)務(wù)中，服務(wù)能力的建設(shè)非常重要。創(chuàng)瑞豐就建立了自己的服務(wù)中心。在周慶看來，服務(wù)不是為了賺錢，而是為了提高客戶滿意度，"這比什么都重要"。如今，創(chuàng)瑞豐三分之一的員工在從事服務(wù)，周慶也在準(zhǔn)備進(jìn)一步提升服務(wù)能力，未來將向客戶交付復(fù)雜的底層服務(wù)。

最后是要向下游伙伴傳遞能力。在方案型分銷模式下，分銷商不僅要為下游合作伙伴提供物流支持，還要提供方案、資金、技術(shù)等支持。把自己從廠商處獲得的方案型能力，向下游合作伙伴傳遞，幫助他們學(xué)會銷售方案，才算達(dá)成最終目的。

當(dāng)然，以上這五個(gè)方面，只是分銷商轉(zhuǎn)型升級的"通用法則"，不同分銷商還需要結(jié)合自身情況，進(jìn)行探索實(shí)踐，找到適合自己的成長路徑。

無論如何，面向數(shù)字經(jīng)濟(jì)的大潮，分銷商要想保持自己在IT生態(tài)中的競爭力，要想實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長，就需要在廠商的支持下，通過創(chuàng)新來獲得新動能。這是分銷商的歷史使命，也是廠商的責(zé)任所在。