上海2021年1月5日 /美通社/ -- 作為企業(yè)管理的永恒話題，績(jī)效管理一直是內(nèi)外資企業(yè)頭疼的重點(diǎn)，不少企業(yè)先后實(shí)踐了不同的績(jī)效管理方法，從MBO到KPI，再到OKR，效果參差不齊。

與此同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效管理理念卻一以貫之，從外企30年前進(jìn)入中國(guó)同時(shí)就被引入進(jìn)來。它的實(shí)行自始至終地保障了外企在中國(guó)市場(chǎng)平均每年20%-30%的持續(xù)高增長(zhǎng)。

那么，外資醫(yī)藥企業(yè)是如何做到的？它們的營(yíng)銷績(jī)效管理理念有什么特點(diǎn)？是否可以為其他行業(yè)所借鑒？

12月17日，Exact易科軟件聯(lián)合上海濤漾企業(yè)管理咨詢有限公司在由「創(chuàng)合匯」全球商學(xué)院大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的支持下在赤兔創(chuàng)業(yè)咖啡（星外灘店）共同舉辦了以“高績(jī)效營(yíng)銷管理理論和實(shí)踐”為主題的沙龍活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)專家講解醫(yī)藥領(lǐng)域的“長(zhǎng)青秘籍”，結(jié)合多領(lǐng)域?qū)嶋H案例深入探討，交流切磋，與50余位到場(chǎng)觀眾一同剖析這一企業(yè)管理最為核心的問題。本次活動(dòng)由成都東部新區(qū)管委會(huì)和上海市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心做指導(dǎo)單位，楓林國(guó)際創(chuàng)新中心提供協(xié)辦支持。

Exact易科合作伙伴上海濤漾企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人唐燕以醫(yī)藥行業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，總結(jié)自身近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，做了主題講座，分享了高績(jī)效營(yíng)銷管理理論和實(shí)踐。

在確定戰(zhàn)略目標(biāo)后，組織與運(yùn)營(yíng)是企業(yè)需要關(guān)注的兩大要?jiǎng)?wù)。運(yùn)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于投入資源、轉(zhuǎn)換和產(chǎn)出。通過運(yùn)營(yíng)與組織，最終產(chǎn)生產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供給客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。在這個(gè)過程中，將涉及到組織績(jī)效、營(yíng)銷績(jī)效、運(yùn)營(yíng)績(jī)效。

組織績(jī)效 -- 通過統(tǒng)一共享的信息，提高協(xié)同作戰(zhàn)能力。運(yùn)營(yíng)績(jī)效 -- 通過高效標(biāo)準(zhǔn)的流程，提高運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)換率。營(yíng)銷績(jī)效 -- 通過對(duì)市場(chǎng)和客戶的洞察，提高銷售轉(zhuǎn)化率。Performance、Efficiency、Effectiveness分別對(duì)應(yīng)績(jī)效管理的三個(gè)段位。

醫(yī)藥營(yíng)銷是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，面臨著環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)、監(jiān)管嚴(yán)、投入巨大的挑戰(zhàn)。在解決這一硬性弊端的過程中，醫(yī)藥行業(yè)SFE(Sales Force Effectiveness)發(fā)揮了不可或缺的作用。唐總在介紹完績(jī)效的理論后重點(diǎn)分享了醫(yī)藥營(yíng)銷的理論與實(shí)踐。

• 分析了行業(yè)的發(fā)展及環(huán)境的復(fù)雜性。
• 藥企的管理構(gòu)架及部門的分工與協(xié)同
• 醫(yī)藥營(yíng)銷的理念與管理
• 醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
• 醫(yī)藥營(yíng)銷與SFE
• 藥品分銷與渠道管理

醫(yī)藥行業(yè)在戰(zhàn)略布局及管理落地執(zhí)行上比其他行業(yè)要先進(jìn)不少。不少醫(yī)藥公司的管理者加入快銷，及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等行業(yè)帶去很多先進(jìn)的方法。唐總的營(yíng)銷及績(jī)效管理的體系，其實(shí)在很多行業(yè)可以借鑒學(xué)習(xí)的。

近年來唐總的管理咨詢及項(xiàng)目也涉足創(chuàng)新型企業(yè)及教育行業(yè)。用醫(yī)藥行業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方法加強(qiáng)管理提供企業(yè)績(jī)效及客戶滿意度，并取得一定的成果。

擁有20年外資管理軟件廠商市場(chǎng)及銷售管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任Exact Software中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)陳煊從協(xié)同的理論與落地工具出發(fā)，進(jìn)行了詳盡的不同行業(yè)的案例分享，講解了SFE理論對(duì)其他行業(yè)的借鑒意義。例如Synergy協(xié)同工具通過企業(yè)內(nèi)部及供應(yīng)鏈協(xié)同實(shí)現(xiàn)提升績(jī)效，快銷品行業(yè)經(jīng)銷商協(xié)作實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、IC行業(yè)的客戶關(guān)系管理、新產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展管理、BD過程中的項(xiàng)目管理等過程中如何實(shí)現(xiàn)協(xié)同以提升績(jī)效管理。

此次沙龍活動(dòng)給了醫(yī)藥行業(yè)及其他行業(yè)績(jī)效管理從業(yè)者一個(gè)可以一起共同討論、共同認(rèn)識(shí)并了解這個(gè)領(lǐng)域最前沿的一些觀點(diǎn)和看法的機(jī)會(huì)。圓桌論壇環(huán)節(jié)還邀請(qǐng)到了3S咨詢有限公司項(xiàng)目總監(jiān)陳明燕一同參與，與在座的校友與觀眾們進(jìn)行了互動(dòng)與討論，一同分享自己在企業(yè)績(jī)效管理過程中真實(shí)遇到的操作難點(diǎn)與成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

后疫情時(shí)代，大多數(shù)行業(yè)都正處于一個(gè)變革的階段，能夠立足基本，同時(shí)去尋找行業(yè)內(nèi)其他不同的知識(shí)和觀點(diǎn)，不斷地去學(xué)習(xí)更適合自己的一套方法體系，才是自己公司和個(gè)人在行業(yè)內(nèi)能夠走得更遠(yuǎn)的保障。

在可預(yù)知的將來，“改進(jìn)銷售隊(duì)伍效能”將成為企業(yè)銷售管理者面對(duì)的首要挑戰(zhàn)。然而，事在人為，沒有不好的系統(tǒng)，只有不合理的管理；也沒有什么問題都能解決的系統(tǒng)，只有善用系統(tǒng)解決問題的人。