海寧2020年10月27日 /美通社/ -- 提及品牌與年輕人溝通時，很多人腦海中浮現(xiàn)的是請年輕流量明星代言、二次元IP聯(lián)名、雙微一抖B站快手投放、用“蠢呆萌”或“騷浪賤”的方式講話、文案中還一定要有年度流行梗。這些片面的、表層的、同質(zhì)化的方式可能奏效，但與年輕人的溝通遠非于此。

如何告別臉譜與標(biāo)簽化的溝通，走進更真實立體的年輕消費者，開啟有效的對話？ MetaThink根元咨詢策略副總監(jiān)黃丹參加了2020中國服裝大會暨中國服裝協(xié)會七屆三次理事會“引領(lǐng)變革 創(chuàng)造未來”論壇，并發(fā)表了主題為“品牌如何與年輕消費者溝通”的演講。本文是對演講內(nèi)容與觀點的整理，經(jīng)本人審閱。

根元咨詢是一家聚焦戰(zhàn)略創(chuàng)新與品牌成長的咨詢機構(gòu)，我們認為商業(yè)世界里面有兩個東西是非常重要的，一個是商業(yè)邏輯，另外一個是消費者的人心。這就需要在商業(yè)與人心之間建立一座對話的橋梁，用品牌的故事豐富商業(yè)和人心的對話。品牌如何可以更好地跟年輕消費者互動和溝通，黃丹分享了四點發(fā)現(xiàn)。

首先，由表及里地理解年輕消費者。

在很多品牌傳播中，我們通常會看到這樣的一類消費者形象 -- 他們彈吉他、玩電競、搞說唱、跳街舞，染發(fā)、爆炸頭、辮臟辮，個性酷炫、特立獨行、堅持夢想，不被家人和世俗理解。很多品牌誤以為，和這些看起來“特立獨行”的年輕人站在一起，就能代表自己理解年輕人。但事實是，當(dāng)品牌選擇用這樣臉譜化、標(biāo)簽化的方式去呈現(xiàn)年輕形象，恰恰反映了品牌并沒有那么理解年輕人。

深入洞悉年輕人的真實世界，我們看到年輕消費者是非常非常多元的。現(xiàn)在的年輕消費者因為三個因素的變化，讓他們的個體化在逐漸加深，甚至呈現(xiàn)出指數(shù)級的增長。第一，兩個世界。作為互聯(lián)網(wǎng)原住民的90后年輕人，出生之后就面臨著現(xiàn)實和虛擬兩個世界。第二，N重身份。現(xiàn)在的年輕人不再滿足于用一個身份標(biāo)簽去定義自己，斜杠青年背后必然代表著多重身份。第三，N個圈子。之前我們在網(wǎng)上看到統(tǒng)計, 說現(xiàn)在中國的社會里面存在差不多70多個亞文化的圈子，這就代表著年輕人所處的社交的圈子、興趣愛好的圈子是在不斷的分化。舉個例子，大家平時會看一些科幻影視作品，科幻作品里面有一個風(fēng)格叫朋克風(fēng)格。朋克風(fēng)格在年輕人的圈子里也在進一步細分，比如會有賽博朋克、生化朋克、納米朋克、蒸汽朋克等等，所以，年輕人所在的興趣愛好的圈子也是在不斷的分化。

其次，以“有破有立“的角色融入年輕消費者的生活場景中。

當(dāng)下的這群年輕消費者正處于一個無中心、無權(quán)威、無邊界、無限制的時代，在這個時代背景下，他們天生對于自己的生活，對于自己未來想要成為的樣子有更強的自我規(guī)劃。消費對于他們來講不只是消費，是對生活的選擇，是對生活的投票。

在年輕人構(gòu)建自己理想的生活過程當(dāng)中，品牌到底扮演是什么角色？這里我們用了一個詞，有破有立?！坝衅啤?，當(dāng)我們定義一個品牌角色的時候，要突破品類的范圍，了解年輕人生活中有什么樣的焦慮和渴望，品牌到底可以扮演什么樣的角色？這個角色不一定是原來品類就有的角色?！坝辛ⅰ本褪瞧放平巧銐蝓r明，如果只是泛泛表現(xiàn)自己角色的時候，可能消費者什么也記不住。

再次，以“共情共創(chuàng)”的姿態(tài)參與到與年輕消費者的溝通互動中。

90后年輕消費者是一群有眼界、有主見、有自信的“三有”年輕人，在他們的成長的過程中兩個非常重要的時代背景。其一，他們生長在因為互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展而帶來的信息爆炸的時代，從小就幾乎沒有任何門檻地獲取想要的信息，有眼界有主見，甚至在很多事情的經(jīng)驗上比父母還足，很多人生當(dāng)中的小問題大困惑在網(wǎng)上搜搜就能找到不同的解答方式。其二，他們生長在國家經(jīng)濟、國際影響力蓬勃發(fā)展的時代，非常有自信，一個是經(jīng)濟的自信，一個是文化的自信。

面向這樣一群“三有”年輕人，品牌應(yīng)該以何種姿態(tài)與他們溝通？我們用了兩個詞：共創(chuàng)和共情。共創(chuàng)，從品牌指引到與品牌共創(chuàng)?，F(xiàn)在越來越多品牌愿意將需求理解、產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌傳播這些原本后臺生產(chǎn)的過程開放給消費者，邀請消費者與品牌一起去共創(chuàng)，共同將品牌養(yǎng)成，變強大。共情，從呈現(xiàn)完美到呈現(xiàn)現(xiàn)實。品牌不再去刻意勾畫完美世界里的理想場景，而是把一些不完美但是跟消費者生活更加息息相關(guān)的場景描繪出來。

最后，以虛實相依的手段與年輕消費者建立連接。

曾經(jīng)我們評判一個品牌是否有價值，可以去看知名度、曝光率?，F(xiàn)在年輕人更多考慮，這個品牌對我是否有價值、是否與我相關(guān)。相關(guān)包含兩種，一種是關(guān)乎產(chǎn)品的實的相關(guān)，另一種是關(guān)乎情懷的虛的相關(guān)。實的相關(guān)是指，產(chǎn)品是否能夠給我創(chuàng)造價值，產(chǎn)品是否幫助解決了我的實際問題。而虛的相關(guān)則是在價值觀層面這個品牌所強調(diào)的價值觀，所宣稱的主張是否讓我認可，是否跟我有關(guān)聯(lián)，有共鳴。前幾年我們看到很多品牌都出來講情懷，但我們面臨的是一幫非常精明的消費者，空談情懷他們并不買單。