北京2015年12月25日電 /美通社/ -- 15年前，中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)正以新興產(chǎn)業(yè)的姿態(tài)悄然興起，在那個沒有“互聯(lián)網(wǎng)+”的年代，太陽能光熱無疑是站在時代的風口上卻鮮為人知。在產(chǎn)業(yè)格局良莠不齊、魚目混雜的背景下，一個年輕的品牌 -- “四季沐歌”憑借掌舵者精準的市場預(yù)判，絕地反擊，用十五年的時間，占據(jù)了行業(yè)的制高點。
“實踐出真知” 跨界而生的掌舵者
現(xiàn)任四季沐歌集團總裁的李駿，是四季沐歌發(fā)展中的靈魂人物和掌舵者。他的人生經(jīng)歷，從其1993年大學畢業(yè)開始梳理，可以十年為一單位來回溯。第一個十年，航空專業(yè)出身的李駿戲稱自己是個“不務(wù)正業(yè)”的青年，“學造飛機的去賣起了洗衣機，隨后做起了整體廚衛(wèi)，之后第二個十年專注于太陽能熱水器?！皩嵺`出真知”，這充滿跨界閱歷色彩的十年，奠定了李駿執(zhí)掌四季沐歌邁向成功的基礎(chǔ)。
第一個十年里，李駿從一線導(dǎo)購做起，用十年的時間坐上了銷售老總的位子。其間，他目睹了以蘇寧、國美等大型電器商家的興起，經(jīng)歷了家電市場頭破血流的價格大戰(zhàn)，在其服務(wù)的企業(yè)擊敗了幾乎所有競爭對手成為全球行業(yè)翹楚的時刻，棋行險招，進入了陌生的太陽能行業(yè)。憑借多年在家電市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他判定當時高速增長的太陽能產(chǎn)業(yè)正處于朝陽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展期，市場前景巨大，雖然沒有受到廣泛關(guān)注和認知，卻代表了人們未來生活的品質(zhì)和家電市場的發(fā)展方向。
2002年，李駿以營銷副總的身份進入了當時位于山東德州的一家太陽能龍頭企業(yè)。兩年后，因為家庭原因他回到青島一家主營品牌策劃的咨詢公司就職。兩年的時間，對于一個經(jīng)歷過市場磨練的營銷人才而言，已足夠?qū)σ粋€新興產(chǎn)業(yè)和年輕企業(yè)做出理性的分析與判斷。2005年，四季沫歌在市場中仍默默無聞，同集團下的另一兄弟品牌則初露鋒芒卻不得其道，市場銷售份額久攻不下。此時，李駿的伯樂——四季沐歌所屬的日出東方集團董事長徐新建來到他所在的咨詢公司，達成了李駿人生中最為重要的一場合作：一年內(nèi)，通過咨詢策劃服務(wù)幫助企業(yè)實現(xiàn)50%以上的增長。一年后，他不但達成了50%的銷量增長目標，最終成果還高出預(yù)期兩倍還多。如今回想，李駿坦言，那次合作無疑堅定了徐總邀請他加盟企業(yè)的決心，也為他人生中第二個十年奠定了基礎(chǔ)。初到四季沐歌時，公司仍處于新生狀態(tài)，公司上下缺乏系統(tǒng)嚴謹?shù)囊?guī)劃和訓練。但李駿認為太陽能產(chǎn)業(yè)崛起的大勢并不可逆，四季沐歌雖然存在許多細小的問題，但企業(yè)的整體方向是正確的，這讓李駿對自己和四季沐歌都充滿了自信和期許。
用“整合資源的腦子”創(chuàng)造真相與認知
在中國第一次針對太陽能行業(yè)做出“中國名牌”和“免檢企業(yè)”的兩次評選后，四季沐歌因注冊地問題而雙雙名落孫山，成為行業(yè)邊緣化品牌，加上同行業(yè)品牌群起而攻，很多經(jīng)銷商流失，使僅存的團隊士氣驟減，四季沐歌深陷于生死絕境。此時，作為四季沐歌的新操盤手，李駿意識到 -- 心態(tài)是企業(yè)翻身逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。
于是，李駿提出“腦袋比帽子重要”，針對團隊心態(tài)拉展開了系統(tǒng)“治療”。雖然沒有拿到名牌、免檢這樣的“帽子”，但“我們有整合資源的‘腦子’，有‘腦子’就不會缺‘帽子’?！崩铗E認為，市場競爭講究差異性，而資源整合則需要不斷尋找、洞察，并在第一時間瞄準較佳契合點，推動合作。2007年，四季沐歌成為了行業(yè)內(nèi)唯一的中國航天事業(yè)合作伙伴，經(jīng)過精心策劃、包裝，成功推出了行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典產(chǎn)品 -- “飛天系列”并一炮而紅，短短三年便創(chuàng)造了行業(yè)銷售的新紀錄，四季沐歌這款單品就達到了100萬臺的銷量，迄今為止該記錄從未被打破?！霸跔I銷的世界里，沒有真相，只有認知”，“營銷的核心問題一直是圍繞著解決認知展開的”。消費者的認知決定了他的行為和思維模式。攜手航天，借冕播譽，航天技術(shù)零缺陷的公眾認知和形象，成為四季沐歌扭轉(zhuǎn)時局的機會落點，重塑了消費者對四季沐歌的認知。
命運總會眷顧那些堅持而不放棄的人。在國家針對新農(nóng)村建設(shè)、家電下鄉(xiāng)的四萬億資金下放后，競爭對手仍在城市中跑馬圈地，李駿則提出“蹲得越低，跳得越高”的戰(zhàn)略理念，砍掉大批省級、地區(qū)總代理，將渠道扁平化發(fā)展、迅速下沉農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2008年8月，在銷量持續(xù)攀升的市場效應(yīng)下，四季沐歌將久盼的“中國馳名商標”納入囊中，到2012年，四季沐歌成功于滬市A股主板上市，徹底甩開了競爭對手，之后連續(xù)三年穩(wěn)居行業(yè)銷量第一，并成為2015年行業(yè)競爭力第一品牌。李駿在《營勢》一書中寫道：“營銷就是改變思維模式和心智的過程。在改變心智的過程中，時間是較大的成本，縮短時間較有效的方式就是輸入超級能量，瞬間打破僵局，實現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍，進而顛覆消費者購買決策的模式。”
“國際化、年輕化、社交化、時尚化” 多元化的新玩法
2015年，四季沐歌迎來了十五周年，李駿也進入了他職業(yè)生涯的第三個十年。此時，“中國光熱產(chǎn)業(yè)第一股”、“全球太陽能熱利用領(lǐng)軍品牌”已代替了“馳名商標”成為四季沐歌新的閃耀光環(huán)。隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新概念、新資本的深度介入，李駿認為，企業(yè)必須通過互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型升級，分享、交換自身資源，創(chuàng)建合作橋梁，以實現(xiàn)由一個量級到另一個量級的快速躍遷。在他的商業(yè)邏輯里，消費者的需求是永不會枯竭的，關(guān)鍵在于企業(yè)能否通過轉(zhuǎn)型升級深度挖掘消費者的需求鏈條，并予以滿足。他以重度O2O布局“太陽能+”的戰(zhàn)略格局，通過四季沐歌線下經(jīng)銷商的服務(wù)支撐，與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺相互依存，來打造強而有效的O2O閉環(huán)，為四季沐歌撕開了從傳統(tǒng)太陽能制造企業(yè)向多元化、互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的變遷之路。
與此同時，在成為2015米蘭世博會中國館指定用品供應(yīng)商后，李駿將“國際化、年輕化、社交化、時尚化”劃定為未來四季沐歌發(fā)展的重心和方向。從簽約意大利設(shè)計師進行產(chǎn)品設(shè)計到引入國際化運營人才，再到國際供應(yīng)鏈的整合，四季沐歌正以全球化的視野通過并購、合作、代理的方式，接駁互聯(lián)網(wǎng)時代下的國際資源。李駿認為，企業(yè)能否從單一向多元化成功轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)以太陽能為核心的“產(chǎn)品多元、產(chǎn)業(yè)跨界，多商業(yè)模式共存企業(yè)平臺化”，將成為四季沐歌乃至中國傳統(tǒng)制造行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。
基于對未來市場的預(yù)判，李駿認為，只有堅定地實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級，借力于“互聯(lián)網(wǎng)+太陽能”的平臺化思維模式，才能夠在未來柔性的、定制化的藍海中站在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的變革。
本文原載于三聯(lián)生活周刊（第866期）。
