薛小平：工程機械行業(yè)螞蟻、兔子戰(zhàn)大象

2019-05-21 09:26

2019年5月17日，由慧聰工程機械網(wǎng)主辦的中國工程機械后市場千人峰會暨首屆中國好車商盛典隆重召開，會議現(xiàn)場對中國工程機械行業(yè)后市場現(xiàn)狀和形勢進行分析報告，并邀請工程機械配件行業(yè)、租賃行業(yè)以及維修行業(yè)的專家針對行業(yè)痛點以及大家普遍關注的問題進行深入探討，共同謀求行業(yè)、企業(yè)健康發(fā)展之道。

其中，工程機械行業(yè)后市場資深專家、慧聰工程機械網(wǎng)首席高級顧問薛小平老師在發(fā)表《工程機械行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展》中提到的關于“螞蟻和大象的博弈”，引發(fā)現(xiàn)場熱議。

目前而言，關于工程機械后市場的評估和探討，多是沿用原有傳統(tǒng)市場商業(yè)模型的規(guī)律來分析和評價。而薛小平老師轉換思考視角，從商業(yè)鏈的末端，采用自下而上“從終端客戶到廠家的邏輯和方法”來觀察和分析，用碎片化來系統(tǒng)描述和解釋整個后市場的生態(tài)現(xiàn)象，其新穎的觀點和思想讓現(xiàn)場觀眾驚嘆不已。

后市場碎片化：打破傳統(tǒng)模式的封閉

傳統(tǒng)后市場模式是由大牌生產(chǎn)廠家自己制定的、為服務自身產(chǎn)品售后的商業(yè)模式，隨后，形成了絕大部分制造廠家追隨并采用的商業(yè)模式，并為此而建立的售后服務商業(yè)體系。

然而，這種商業(yè)系統(tǒng)中，制造廠家具有絕對的話語權，已經(jīng)不適用于如今的后市場發(fā)展現(xiàn)狀。而薛小平老師敏銳地發(fā)現(xiàn)后市場碎片化是當前普遍存在的市場實際形態(tài)，并用“大象、兔子和螞蟻”形象具體地分析整機制造商、零部件“代用品”的制造廠家以及行業(yè)內各層次的個體經(jīng)營者。

螞蟻和兔子的出現(xiàn)，蠶食了大象的利益，所以多年來，大象及其代理商盡一切努力，采用一切經(jīng)濟手段，希望越過中間環(huán)節(jié)、短路中間環(huán)節(jié)，直接與終端客戶建立業(yè)務關系，也為此對兔子和螞蟻進行多方打壓抑制，然而十幾年過去，其結果自然不如人意。大象銷售的設備在保修期后，90%以上的現(xiàn)場修理和服務是螞蟻和兔子直接提供;大象培養(yǎng)的各類技術和服務人員大量流失，加入了兔子和螞蟻群體;相當多的大象還不得不選擇和接受兔子供貨……

在調研中，薛小平老師發(fā)現(xiàn)，目前大象系統(tǒng)的幾萬人的售后人員要遠小于兔子企業(yè)和螞蟻群體，所以在決戰(zhàn)時，大象非但不能踩死螞蟻，甚至可能受到螞蟻的極大狙擊。

后市場碎片化的復雜性

后市場經(jīng)營

在市場中，螞蟻群體具有包括自我驅動力和奉獻精神、與客戶零距離服務、通訊手段和運營聯(lián)絡、物流與庫存、網(wǎng)上支付手段、技術專業(yè)服務水平、財務碎片化和經(jīng)營利潤和個人收入甚高在內的多方面優(yōu)勢。

螞蟻在后市場的經(jīng)營內容十分繁雜，包括眾多因素。其中，在通訊和聯(lián)絡，倉庫，零件，運輸，技術資料，服務價格及服務人員的技術水平等要素，螞蟻方都有極大的優(yōu)勢，對終端客戶有強大的吸引力。反而大象的商業(yè)體系已經(jīng)沒有優(yōu)勢，有些方面甚至非常劣勢。

二手機交易

二手機交易不是標準商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標準化對二手機交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺重要的手段，是通過使其交易標準化來運行的，如此矛盾，其結果必然是二手機平臺化交易量有限，有關數(shù)據(jù)表明全國網(wǎng)上二手機平臺交易量最多不到實際市場的5%。

然而，非標準化交易的特點正是螞蟻交易的優(yōu)勢，一個高利潤賺錢的機會。二手機交易的碎片化正是為螞蟻和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強大的生命力，更適合而二手機螞蟻經(jīng)營。

租賃業(yè)務碎片化

目前，絕大多數(shù)的租賃公司為中小微企業(yè)，約99%是兔子級別的小型公司和數(shù)以萬計的的租賃螞蟻，以挖掘機裝載機推土機等土方設備為例，租賃兔子螞蟻總量超過100萬以上。在設備租賃中，普遍存在設備所有者碎片化(即大部分設備在兔子和螞蟻手中)、操作手碎片化等問題，而這些僅對大象級別的租賃公司出現(xiàn)制約，不會影響兔子和螞蟻的發(fā)展。

零部件供應碎片化

為解決零部件供應碎片化，出現(xiàn)了平臺化的互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在全中國有近30多個平臺公司從事零配件服務業(yè)務，其中絕大多數(shù)是小兔子級別的平臺。然而，他們普遍面臨盈利模式不確定、資金缺乏、最后一公里解決方式不確定等問題。

大會現(xiàn)場，眾人紛紛掃描關注薛小平老師微信

后市場碎片化對大象和其代理商的巨大沖擊

外資大象及其代理商的經(jīng)營利潤率大幅下降

碎片化的結果，絕大部分的后市場利潤轉移到兔子和螞蟻，大象及其代理商的經(jīng)營利潤率大幅下降。首當其沖的是外資名牌大象，使得其經(jīng)營利潤更大地依賴對整機銷售量。同時，投資代理商經(jīng)營的回報率大大下降，已經(jīng)完全不復曾經(jīng)的輝煌，使其代理商的品牌忠實度降低。

后市場的碎片化對市場占有率的影響

后市場的碎片化瓦解了大象、尤其是對外資大象的商業(yè)體系的封閉和獨立性，深度和廣泛地影響了大象品牌的市場覆蓋率，從而反饋到市場占有率。從2018年全國的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，外資大象的占有率普遍大幅度下降，尤其是日系品牌大象，2018年占有率排名最好的日系品牌僅是第7(曾經(jīng)數(shù)年排名第一)。

工程機械行業(yè)走向“白色家電”的發(fā)展趨勢

中國制造業(yè)的崛起，國產(chǎn)大象的崛起，后市場碎片化的出現(xiàn)，打破了外資大象在中國市場商業(yè)模式全方位的封閉和壟斷，顛覆了外資大象的商業(yè)模式根基，可以預見，三到五年時間，白色家電的格局有可能在工程機械領域出現(xiàn)，外資大象占有率將低于三分之一以下，甚至會有部分外資大象被擠出中國。