企業(yè)觀察報記者 于麗銀

　　乘風出海、全球資源配置、多種方式、以客戶為中心是中聯(lián)重科之所以能在激烈的市場競爭中脫穎而出的4個關鍵點

　　“建筑工地上的起重機50%來自于中國企業(yè)，而這其中中聯(lián)重科的機器占了50%。”來自印度Reliance 集團的技術總監(jiān)JENA說。

　　作為印度最大的商業(yè)公司之一，Reliance 集團自2013年來向中聯(lián)重科采購。近日剛剛發(fā)車的50臺輪式起重機就是其第三筆訂單，總價值8000萬。

　　資料顯示，中聯(lián)重科工程起重機產(chǎn)品在印度市場已連續(xù)多年蟬聯(lián)中國同行業(yè)產(chǎn)品出口第一。當然，印度市場僅是中聯(lián)重科海外戰(zhàn)略的冰山一角。

　　中聯(lián)重科2002年成立海外公司，作為中聯(lián)重科海外銷售統(tǒng)一的業(yè)務平臺，海外公司就承擔著以自主品牌拓展國際市場的重任。通過中資外帶、自建銷售網(wǎng)絡、本地化工廠等多種形式的戰(zhàn)略布局，2014年該公司海外市場拓展捷報頻傳。在巴基斯坦，中聯(lián)重科斬獲20臺攪拌車大單，創(chuàng)下近年來中國直接出口該國攪拌車的新紀錄;在印度，中聯(lián)重科業(yè)務量達到2013年的三四倍以上。

　　中聯(lián)重科搶占一帶一路先機，在激烈的市場競爭中脫穎而出，得益于以下4個關鍵點。

　　乘風出海是上策

　　知名獨立經(jīng)濟學家、財經(jīng)評論員宋清輝認為，在國內(nèi)外市場萎縮、美聯(lián)儲加息帶來資本外流的隱患下、融資門檻抬高的背景下，國內(nèi)工業(yè)發(fā)展處境很難，產(chǎn)能過剩沒有得到根本性改變，新的替代性產(chǎn)業(yè)還沒完全發(fā)展起來，與中國經(jīng)濟轉型相匹配的增長動力轉換仍在過程之中。這些問題再單純依靠國內(nèi)推動產(chǎn)業(yè)調(diào)整顯然已經(jīng)有點“力不從心”，而通過“一帶一路”帶動相關產(chǎn)業(yè)輸出和資本輸出從而帶來結構性調(diào)整則不失為上策。

　　“一帶一路”明確含義指的是“絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”。在這一帶一路上除了中國廣大的中西部地區(qū)，還涵蓋了中蒙俄經(jīng)濟帶、新亞歐陸橋經(jīng)濟帶、中國-南亞-西亞經(jīng)濟帶、海上戰(zhàn)略堡壘幾條線路，囊括了俄羅斯、蒙古、巴基斯坦等幾十個國家。這些國家的新興市場無疑成為中國企業(yè)實現(xiàn)海外擴張的主要戰(zhàn)略要塞。

　　中聯(lián)重科高級總裁、海外公司總經(jīng)理張建國表示，國家一帶一路戰(zhàn)略的實施，為包括中聯(lián)重科在內(nèi)的諸多高端裝備制造企業(yè)更好、更快地走出去帶來了全新的機遇。以中聯(lián)重科為代表的中國工程機械企業(yè)正在搶占“一帶一路”先機，加快腳步布局海外戰(zhàn)略。

　　全球配置資源

　　在集團戰(zhàn)略管控與運營專家、一帶一路研究專家方輝看來，久在低谷徘徊的工程機械企業(yè)能否借“一帶一路”轉型發(fā)展，一改產(chǎn)能過剩、盈利能力低下等共性問題，使工程機械產(chǎn)業(yè)復蘇，需要企業(yè)在全球資源配置中探路前行。

　　“一帶一路”帶來所在國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程進入中高級階段時，也是亞歐大陸進入一體化的發(fā)展階段，可以為中國工程機械企業(yè)布局全球一體化運營帶來機遇。此時，中國工程機械企業(yè)可以驅動業(yè)務發(fā)展，真正實現(xiàn)全球一體化運營，即業(yè)務價值鏈各環(huán)節(jié)實現(xiàn)全球資源配置，按照全球區(qū)域市場和業(yè)務體系的要求配置和優(yōu)化資源。

　　在市場研究、技術研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售服務、金融服務、產(chǎn)業(yè)協(xié)同等方面，按照資源稟賦、區(qū)域市場特點和企業(yè)資源能力全面實現(xiàn)優(yōu)化配置。由此才有可能與卡特彼勒、VOLVO、小松共同比肩，建立全球化戰(zhàn)略及全球化供應鏈，真正成為全球工程機械領域的領先企業(yè)。

　　這與中聯(lián)重科大當家人詹純新的考慮不謀而合。“中國企業(yè)要成為真正的世界級企業(yè)，必須融入全球產(chǎn)業(yè)生態(tài)，在全球范圍內(nèi)進行資源配置。而‘一帶一路’戰(zhàn)略正是在恰當時期助推中國企業(yè)進入國際舞臺的強力引擎。”

　　2014年，中聯(lián)重科先后完成對德國M-TEC公司、荷蘭Raxtar施工升降機技術公司以及奇瑞重工的并購;成立印尼子公司和財務公司;海外公司巴西服務中心也于當年建成并投入使用。資料顯示，中聯(lián)重科目前已在近80個國家建立了銷售和服務平臺。最新數(shù)據(jù)顯示，2014年，中聯(lián)重科海外業(yè)務增長位列全行業(yè)第一。

　　多種方式拓展國際化業(yè)務

　　中聯(lián)重科通過在所在國建立銷售渠道、分支機構，或與當?shù)亟?jīng)銷商合作銷售產(chǎn)品和配件;與所在國優(yōu)秀企業(yè)合資合作，發(fā)展當?shù)毓こ虣C械產(chǎn)品或其他業(yè)務的合資公司，以分支機構作為橋頭堡，推動參與深度逐漸加大。在策略上，與國內(nèi)工程多家中字頭巨頭合作，發(fā)揮“借船出海”優(yōu)勢;發(fā)揮當?shù)亟?jīng)銷商優(yōu)勢，發(fā)展分支機構或開發(fā)區(qū)域代理商，通過股權投入、戰(zhàn)略聯(lián)盟、渠道代理等多種方式，進行深度合作，拓展國際化業(yè)務。

　　以客戶為導向

　　從產(chǎn)品導向轉向客戶導向，集中客戶服務管理，以提高客戶服務水平。在客戶導向的營銷活動中，有助于企業(yè)把自身同競爭對手區(qū)分開來，使越來越多的工程機械企業(yè)重視品牌戰(zhàn)略。

　　以此次印度Reliance 集團采購招標為例，在通過價格、性能、服務等多個方面的比較之后，中聯(lián)重科QY75V輪式起重機憑借著對印度市場需求的量身定制而成功中標，不僅在力矩限制器、主泵等關鍵部件采用進口品牌，還作了許多本地化適應性的創(chuàng)新調(diào)整，充分滿足了印度不同復雜的工況需求。

　　近幾年，中聯(lián)重科技術團隊充分考慮產(chǎn)品的工況性能和各個國家的氣候條件，開發(fā)了多款適銷產(chǎn)品。“起初，要滿足客戶需求作出調(diào)整時，設計技術人員也有顧慮，擔心客戶的需求是否合理，但是在經(jīng)過多次溝通和實地調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)客戶的要求并不是沒有道理，每個國家和地區(qū)的自然地理環(huán)境都不相同，只有及時主動對一些部件設計作出調(diào)整，才能真正解決客戶的問題。”這被中聯(lián)重科海外公司執(zhí)行副總經(jīng)理潘振洋稱為量身定制的適應性及保姆式貼身服務。

　　“一帶一路對工程機械企業(yè)的國際化戰(zhàn)略形成了天賜良機的‘戰(zhàn)略新機遇’。但企業(yè)切忌為了走出去而走出去。以國際化戰(zhàn)略為先導，強化核心能力與資源整合，才能實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍和彎道超車。”在接受《企業(yè)觀察報》記者采訪時，方輝說。

　　而據(jù)中聯(lián)重科高級總裁、海外公司總經(jīng)理張建國介紹，未來三到五年，中聯(lián)重科海外市場收入將提升至30%-40%，同時已做好與行業(yè)巨頭在其歐美家鄉(xiāng)市場展開正面競爭的準備。