電商巨頭的價格戰(zhàn)剛剛回落，在線旅游市場也掀起來一場血拼。有媒體報道，淘寶也鉚足勁兒，準(zhǔn)備在7月中旬發(fā)動規(guī)模龐大、品類齊全的在線旅游促銷。霎時間，在線旅游市場烽煙四起戰(zhàn)火不斷。

不難看出，商家征戰(zhàn)激烈是為了獲取用戶，而在驢媽媽旅游網(wǎng)董事長洪清華看來，企業(yè)獲取客戶不僅要做順勢而為的事情，更要從差異化的產(chǎn)品上多下功夫，同時不斷創(chuàng)造市場需求。

產(chǎn)品的品質(zhì)能真正吸引用戶

有數(shù)據(jù)顯示，目前，國內(nèi)各類大小在線旅游類網(wǎng)站數(shù)已經(jīng)達(dá)3000家以上，而在線旅游市場正逐步被看好。藝龍獲得騰訊8440萬美元的注資，同程獲得騰訊千萬人民幣注資，百度入股去哪兒網(wǎng)，成為其第一大股東。與此同時，淘寶、京東、蘇寧易購等平臺類電商也開始涉足在線旅游市場，新興的旅游網(wǎng)站驢媽媽旅游網(wǎng)、途牛網(wǎng)、悠哉網(wǎng)等也加大投入廣告搶占市場。比價平臺、傳統(tǒng)電商、移動軟件，甚至酒店和旅行社自建網(wǎng)站也是緊緊跟隨。一時間，在線旅游市場受到熱捧。

此次價格戰(zhàn)，很多同質(zhì)化嚴(yán)重的在線旅游商家備足彈藥紛紛高調(diào)參戰(zhàn)，驢媽媽旅游網(wǎng)因主營自助游業(yè)務(wù)，差異化戰(zhàn)略讓其在價格戰(zhàn)中游刃有余。驢媽媽董事長洪清華認(rèn)為，價格戰(zhàn)只是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)之一，而并非戰(zhàn)略。他認(rèn)為，價格戰(zhàn)如果是作為對用戶的一種返利、優(yōu)惠，是一種正常的手段，但如果長期以低于成本價的價格一直持久地打價格戰(zhàn)，是不能持久的。“長此以往一定是有損于整個行業(yè)的。”

電子商務(wù)研究中心分析師王周平認(rèn)為，價格戰(zhàn)短期內(nèi)可能會影響企業(yè)的短期營收目標(biāo)，同時，此番價格戰(zhàn)勢必對行業(yè)造成一定影響，或?qū)⒃诙唐趦?nèi)壓縮部分小企業(yè)市場，使得行業(yè)洗牌提前。

價格戰(zhàn)是最有效的一種競爭手段，但卻不是唯一的手段。資深互聯(lián)網(wǎng)人士劉興亮認(rèn)為，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的特點(diǎn)亮點(diǎn)，才能真正吸引用戶。

差異化產(chǎn)品是企業(yè)的殺手锏

市場達(dá)到一定的規(guī)模就一定出現(xiàn)分工，出現(xiàn)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步。在洪清華看來，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一定是靠創(chuàng)新和技術(shù)的進(jìn)步。“盲目的、白熱化的價格競爭一定是不利于整個行業(yè)的。”洪清華說，前幾名copy者或許還屬于創(chuàng)新，但接下來的copy就會出現(xiàn)同質(zhì)化的競爭。

此次行業(yè)價格戰(zhàn)，主戰(zhàn)場是在酒店預(yù)訂方面，因?yàn)榫频甑耐|(zhì)化最嚴(yán)重。“大家拿到的價格都差不多，可能每家的運(yùn)營效率高低不同，也就造成了成本有高有低。”因此，洪清華認(rèn)為，成本最低的一方才是最有資格打價格戰(zhàn)的一方。

在洪清華看來，旅游業(yè)出售的并非是真正看得見摸得著的產(chǎn)品，銷售的其實(shí)是一種服務(wù)，而長期以往的價格戰(zhàn)，勢必會不能保證服務(wù)質(zhì)量。“長此以往，一定會削減成本造成服務(wù)質(zhì)量下降。商家的日子也會不好過。”對此，易觀分析師齊劍哲認(rèn)為，此番價格戰(zhàn)可能會使整個行業(yè)格局發(fā)生改變，一些中小型的OTA廠商可能會被洗掉。

暑期市場是旅游行業(yè)的兵家必爭之地。眾所周知，旅游業(yè)消費(fèi)者忠誠度較低，往往會選擇價格更為低廉的商家，因此，如何在不參戰(zhàn)的情況下吸引用戶，成了驢媽媽要考慮的頭等大事。對此，洪清華顯得信心十足。

差異化產(chǎn)品，就是驢媽媽的殺手锏。產(chǎn)品、服務(wù)、價格，這是吸引用戶的三個條件。驢媽媽是全國最大的景區(qū)門票分銷商，因此，驢媽媽就從此處開始，以門票為核心，加入自由行產(chǎn)品，并提出旅行管家的概念，出現(xiàn)問題，消費(fèi)者還能夠得到先行賠付。“這三塊，也是驢媽媽的核心競爭力。”

多種業(yè)態(tài)并存  利于整個行業(yè)良性發(fā)展

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)報告，2011年，國內(nèi)在線旅游業(yè)的營收規(guī)模達(dá)到90.5億元，同比增長34%。未來幾年，中國在線旅游市場的增速都將維持在45%左右。由此可見，在線旅游市場的商機(jī)還很大。

目前，淘寶、京東等平臺類電商也紛紛開辟了旅游頻道，加之平臺類電商流量入口較大，這使得原本已經(jīng)競爭激烈的旅游市場更感覺到“狼來了”。但在驢媽媽看來，這反而是件好事。“平臺電商選擇開辟旅游頻道，說明這一塊兒的市場足夠大，也證明我們的選擇沒有錯。”洪清華認(rèn)為，再者，合理的競爭有利于整個行業(yè)的發(fā)展，只要是良性的競爭都是好事。

每一家企業(yè)都有其固有的基因，因此每家的商業(yè)模式也都不盡相同，彼此間形成互補(bǔ)，多元化發(fā)展反而更有利于行業(yè)。酷訊等多以流量入口為主線;攜程、藝龍等以機(jī)票酒店為主線;驢媽媽起家于景區(qū)門票分銷，目前則以自助游為核心特色;而馬蜂窩等則以旅游攻略見長。在整個行業(yè)中形成了多種業(yè)態(tài)，且各個業(yè)態(tài)之間相互并存制約，且這些業(yè)態(tài)都專注于自身，各有特色。

沒有一家的經(jīng)營模式是完全一樣，處于在線旅游行業(yè)，自然要對整個行業(yè)有較為深入的理解和把握，對于驢媽媽來說，一直貫徹的是研究但不跟隨的策略。對此，齊劍哲認(rèn)為，驢媽媽之前以景區(qū)門票為主，按照此業(yè)務(wù)線來看，將來可能會做成景區(qū)細(xì)分的市場。

“各有專注，我認(rèn)為這是好事。”洪清華說。“每一家都有自己的基因，沒必要模仿。” 洪清華說，在每一個業(yè)態(tài)里，一定有前兩家活得很好的，只有一家獨(dú)大反而不是好事。兩三家則能夠相互制約，更利于整個行業(yè)的良性發(fā)展。

企業(yè)要發(fā)展   需順勢而為

從2008年成立之初，驢媽媽就獲得了天使投資。2009年9月，驢媽媽完成數(shù)千萬的A輪融資，2010年12月，驢媽媽獲得億元注資，2011年9月，驢媽媽又完成C輪投資。雖然成立時間不過四年，但已取得了不俗的成績，且發(fā)展相當(dāng)?shù)驼{(diào)和穩(wěn)健，可以說驢媽媽一直走的是低調(diào)務(wù)實(shí)的路線。

從景區(qū)門票分銷起步，如今驢媽媽的業(yè)務(wù)正逐步向周邊擴(kuò)散。目前所做的核心業(yè)務(wù)是將現(xiàn)有的門票資源與景區(qū)周邊的特色酒店、娛樂設(shè)施捆綁，形成各種打包的自由行產(chǎn)品，如今公司70%的產(chǎn)品都是自助游領(lǐng)域，驢媽媽正逐步形成以自助游為核心特色包括出境游和旅游團(tuán)購的綜合型旅游網(wǎng)站。

驢媽媽的崛起并非偶然。在洪清華看來，首先是由于整個旅游行業(yè)都得到了快速發(fā)展。近年來，消費(fèi)者在生活品質(zhì)方面的需求更加提高，旅行成為了生活品質(zhì)提高的一種象征。其次，是得益于整個電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，如支付、安全措施等，以及用戶的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣的形成。第三是得益于整個團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的核心團(tuán)隊(duì)精誠團(tuán)結(jié)、優(yōu)勢互補(bǔ)。第四就要數(shù)驢媽媽的整個產(chǎn)品戰(zhàn)略。“我常常講，今天的優(yōu)勢會被明天的趨勢所取代。”洪清華說，要做順勢而為的事情。

創(chuàng)造市場需求才能引領(lǐng)市場發(fā)展

對于企業(yè)而言，做好服務(wù)是生存的根本，同時，不斷將服務(wù)滲透到各種環(huán)節(jié)當(dāng)中也體現(xiàn)了企業(yè)的專注度以及創(chuàng)新性。此前，洪清華在接受采訪時也表示過，“驢媽媽不久后也會提供針對自助游的機(jī)票預(yù)訂。”盡可能提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

洪清華說，互聯(lián)網(wǎng)整個行業(yè)都在嬌慣消費(fèi)者，不僅有優(yōu)惠的價格，還必須有好的產(chǎn)品和服務(wù)。不斷提高客戶體驗(yàn)，這也是提高競爭力的重要方面。“做企業(yè)沒必要浮夸，一定是實(shí)實(shí)在在干出來的，根據(jù)這樣的口碑去傳播。”

“創(chuàng)業(yè)最需要的是韌勁和堅(jiān)持。”在洪清華看來，目前整個旅游行業(yè)顯得有些浮躁，企業(yè)要不斷滿足市場，創(chuàng)造市場需求，才能引領(lǐng)市場發(fā)展趨勢。(文/劉琦)