虔瓷軒董事長(zhǎng)凌衛(wèi)東

虔瓷軒的凌衛(wèi)東顯然屬于后者。

凌衛(wèi)東站在銹跡斑斑舊機(jī)器湊成的食品添加劑作坊面前時(shí)，一定沒有想到，有一天，自己在這個(gè)作坊里走出來，并制造出超越世界五百?gòu)?qiáng)日本京瓷的寶刀。更不會(huì)想到，自己一介技術(shù)癡子，能鍛造出第二代中國(guó)稀土陶瓷刀，以無招勝有招的無極刀法，攜萬乘出贛州，搗大連、驅(qū)青島、潛廣州，攪起由南而北由東而西的時(shí)尚健康刀具熱潮。

第二代寶刀

1998年11月，江西龍南，冬天的寒風(fēng)帶著贛江的濕氣浸得人骨頭發(fā)疼，因?yàn)樗谄髽I(yè)被收購(gòu)，卷起鋪蓋回到家中的凌衛(wèi)東，正無聊而機(jī)械地用稀土廢料就著煤氣、土碗做一些簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)，三個(gè)一起工作十來年的前同事突然敲門，拉著他來到了一幢低矮破舊的廠房——一家以人體毛發(fā)做食品添加劑的作坊，要一起“做事情”。

盡管頭皮發(fā)麻，但一是怯于情面，二是迷惘著沒事干，于是凌衛(wèi)東們以每月一千元的價(jià)格租下這個(gè)廠子，掛起了全南木金化工廠的牌子。利用過去的人脈，聯(lián)系合作過的采礦企業(yè)收購(gòu)低廉的稀土廢料，再?gòu)倪@些廢料里面提煉有色金屬，一個(gè)聽起來像那么回事的事業(yè)就這么開始了。2001年后，得益于稀土價(jià)格瘋漲，凌衛(wèi)東收購(gòu)了江西安遠(yuǎn)稀土分離廠，當(dāng)年就給安遠(yuǎn)縣貢獻(xiàn)了200萬元的稅收，公司產(chǎn)值已上千萬。

贛州素有“稀土王國(guó)”美稱。2005年之前，稀土采礦成本很低，利潤(rùn)卻非常高，誰也不愿意進(jìn)行稀土制品應(yīng)用的深加工。贛州市政府意識(shí)到，稀土產(chǎn)業(yè)在未來三年將面臨一個(gè)大洗牌，要想在洗牌中立足，就必須要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，深耕產(chǎn)業(yè)鏈。于是放出政策，鼓勵(lì)一些有科研實(shí)力的民企做陶瓷制品的深加工。

這年年底，在贛州政府鼓勵(lì)扶持下，凌衛(wèi)東買了50畝地，成立了贛州晶環(huán)稀土新材料有限公司，開始從事稀土制品的研發(fā)，比如熒光粉，比如稀土節(jié)能燈，這些所謂的稀土衍生產(chǎn)品，卻因?yàn)榧夹g(shù)門檻低，始終無從泅渡贛江，一直在小打小鬧里徘徊。直到2007年遇上了陶瓷技術(shù)泰斗舒工。

舒工是中國(guó)稀土應(yīng)用陶瓷界赫赫有名的技術(shù)泰斗，從事稀土陶瓷制品研究20多年，中國(guó)航天員楊利偉的陶瓷手表出自他的手筆，第一把鏡面黑色陶瓷刀也是他在深圳研發(fā)出來的，此后廣東陽江、山東淄博眾多陶瓷刀生產(chǎn)企業(yè)，大都“借用”了源自徐工的陶瓷刀技術(shù)。

號(hào)稱吳頭楚尾之地的江西，歷屬物華天寶之地。舒工的加盟，更是培靈養(yǎng)氣，讓凌衛(wèi)東真正闖進(jìn)了精細(xì)陶瓷的全新領(lǐng)域：晶環(huán)成為中國(guó)產(chǎn)品門類最齊全的精陶企業(yè)，大到為國(guó)家原子能機(jī)構(gòu)獨(dú)家提供核工業(yè)用陶瓷，小到日用剃須刀、水果刀的生產(chǎn)。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在國(guó)外公干的凌衛(wèi)東發(fā)現(xiàn)了西方餐桌上都擺著世界五百?gòu)?qiáng)之一京瓷生產(chǎn)的陶瓷刀。號(hào)稱集合了納米技術(shù)的精密陶瓷制作的陶瓷刀，硬度是普通鋼刀的十倍。自20世紀(jì)末日本京瓷研制出陶瓷刀以來，迅速風(fēng)靡歐美市場(chǎng)。因?yàn)闅W美國(guó)家的餐桌往往以切割好的牛肉、蔬菜為主，而陶瓷刀因?yàn)楦邷責(zé)贫纬傻母呙芏?，使其具有硬度僅次于鉆石的超級(jí)鋒利。完全不沾味的特性，則使得陶瓷刀切削后的蔬菜水果，能最大程度保持原滋原味。更重要的是，陶瓷刀因?yàn)椴徽醇?xì)菌，可以使餐品更加環(huán)保和健康。陶瓷刀的出現(xiàn)，大大提高了歐美人的生活品質(zhì)。

西方人喜歡的刀具，為什么我們不可以自己制造生產(chǎn)？挾中國(guó)頂級(jí)精陶技術(shù)之威，晶環(huán)搶進(jìn)了陶瓷刀研發(fā)制造領(lǐng)域。而這一閃念，竟使凌衛(wèi)東借著贛州獨(dú)特的重稀土資源，獨(dú)創(chuàng)了第二代稀土陶瓷刀，在世界精陶領(lǐng)域生生撕開一條小路來。

2008年，虔瓷軒應(yīng)運(yùn)而生。

虔瓷軒生產(chǎn)車間

虔瓷軒成立之初，生產(chǎn)的也只是普通的陶瓷刀，大多供給海外市場(chǎng)。然而，生不逢時(shí)而命運(yùn)坎坷的虔瓷軒遭遇了席卷全球的金融危機(jī)，出口萎縮。眼看著投資數(shù)千萬建成的生產(chǎn)線沉寂蒙灰，40歲出頭的凌衛(wèi)東竟愁得兩鬢出現(xiàn)了白發(fā)。

一件意外的事，改變了虔瓷軒的固有軌跡。

一位贛州市政府的領(lǐng)導(dǎo)出差日本，在一家商場(chǎng)里看到一把京瓷生產(chǎn)的陶瓷水果刀，覺得很新奇。試過之后，的確鋒利異常，于是買下了這把標(biāo)價(jià)3200日元，折合人民幣280元的水果刀。

這件事給凌衛(wèi)東以很大的啟示。中國(guó)已經(jīng)成為世界消費(fèi)大國(guó)，既然國(guó)人都在海外消費(fèi)陶瓷刀，既然本來就利潤(rùn)微薄的海外市場(chǎng)萎縮得像冰一樣，為什么不把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

然而要進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不是一件易事。中國(guó)已有十幾個(gè)廠家生產(chǎn)陶瓷刀，卻始終無法擠進(jìn)大眾廚房。因?yàn)橹袊?guó)人與西方人的餐飲習(xí)慣不同，除了切之外，做菜過程中，更多要使用砍剁等方式，硬度高卻易碎的陶瓷刀顯然不能滿足這一習(xí)慣。

工業(yè)的本質(zhì)是讓人類追求更有品質(zhì)的生活，但對(duì)當(dāng)下大多數(shù)中國(guó)人而言，品質(zhì)往往成為次優(yōu)選擇，實(shí)用是第一順位。因此，陶瓷刀始終是高處不勝寒，僅出現(xiàn)在高端禮品市場(chǎng)，不少家庭購(gòu)買時(shí)，也只是作為一種時(shí)尚的點(diǎn)綴。

剛剛獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)的莫言曾經(jīng)說過，交通的便捷使人們失去了旅游的快樂，通訊的快捷使人們失去了通信的幸福，食物的過剩使人們失去了吃的滋味，性的易得使人們失去戀愛的能力。在凌衛(wèi)東看來，中國(guó)企業(yè)習(xí)慣的簡(jiǎn)單技術(shù)模仿，也使陶瓷刀失去了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的能力。

無謀是一種境界，臥看滿天云不動(dòng)，不知云與我俱東。贛州獨(dú)特的風(fēng)水地貌，使凌衛(wèi)東無意中獲得了鎮(zhèn)軒之寶——稀土。

從專業(yè)角度區(qū)分，最近兩年突然成為重要戰(zhàn)略物資的稀土其實(shí)分為輕稀土和重稀土兩類，眾所周知的內(nèi)蒙古等稀土產(chǎn)地，其實(shí)是輕稀土為主。而贛州是全球最大的重稀土儲(chǔ)藏地，儲(chǔ)量占了全球80%。重稀土的應(yīng)用研究，也是最近幾年才漸漸成熟。

早在2000多年前，在中原尚大量揮舞青銅器的時(shí)候，吳楚之地就是合金劍的王國(guó)。最近在湖北出土的越王劍，歷經(jīng)2000年不銹且鋒利異常，就是因?yàn)榧尤肓撕辖鹨睙挾伞Ａ栊l(wèi)東等一干人都是此前的重稀土分離專家，他們敏銳地意識(shí)到：將重稀土加入陶瓷刀里面，一定會(huì)具有合金劍一樣出人意料的效果！

在多次嘗試將重稀土加入精陶之后，一種獨(dú)特的配比被發(fā)現(xiàn)了，這種配比的稀土陶瓷刀不僅硬度更高，韌性（抗摔性）也遠(yuǎn)強(qiáng)于普通陶瓷刀。鉆石硬度為100，普通陶瓷刀的硬度是89左右，而虔瓷軒稀土陶瓷刀的硬度可達(dá)92；斷裂韌性指標(biāo)，彩色達(dá)8Mpa.ml/2，黑色為8.5Mpa.ml/2，白色的則可達(dá)9Mpa.ml/2以上，比普通陶瓷刀都要高0.3~0.5Mpa.ml/2。

指標(biāo)一小步，科技一大步。大多數(shù)人并不理解這幾個(gè)專業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，但其呈現(xiàn)出來的結(jié)果，卻是革命性的。因?yàn)橛捕群涂顾ば缘奶嵘?，使陶瓷刀在中?guó)家庭的應(yīng)用將進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代——中國(guó)第二代稀土陶瓷刀誕生了。

在記者面前，凌衛(wèi)東將幾把稀土陶瓷刀從一米高的地方隨手往地上一扔，哐當(dāng)幾聲，拾起來檢看，沒有絲毫裂紋。

人類社會(huì)的發(fā)展過程，總是在不斷追問生命的價(jià)值。最近幾年來，這種討論漸漸趨于一致，即追求生活的品質(zhì)與幸福。也因此，所有的商業(yè)行為，最后都?xì)w位于提高人類生活品質(zhì)這一范疇。陶瓷刀的出現(xiàn)，使廚房更加健康時(shí)尚，而稀土陶瓷刀的出世，則把這種時(shí)尚健康變得更加適用和容易。

“除了加入稀土之外，我們還特意將陶瓷刀的厚度較普通增加了20％，這樣耐摔性能更強(qiáng)了。”凌衛(wèi)東笑著告訴記者。一般的陶瓷刀厚度僅有1.2---2.0毫米，但虔瓷軒稀土陶瓷刀做到了1.5---2.7毫米，菜刀最厚的地方可達(dá)3.3毫米。雖然成本增加了不少，但這樣可以使用戶用著更放心。切小的魚骨和剁肉餡之類的，可輕易而為。一件廚房刀具如果非要用著小心翼翼，那一定不能形成普及，更談不上改善人類的生活品質(zhì)了。虔瓷軒的理念是“稀有、品位和精致”，讓國(guó)人享受到更精致的廚房生活，如果沒有革命性的改進(jìn)，這種品位也就無從談起了。

為了讓第二代稀土陶瓷刀具有更強(qiáng)的適用性，虔瓷軒推出了廚師刀、萬用刀、日式刀、水果刀、面包刀等各種門類的稀土陶瓷刀，甚至推出了加厚剁骨刀，最大程度地適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品門類之齊全，是任何一家陶瓷刀生產(chǎn)企業(yè)都無法企及的。

2009年，虔瓷軒陶瓷刀進(jìn)行了一系列品質(zhì)測(cè)試，所有產(chǎn)品均通過了國(guó)際最具權(quán)威和公信力的SGS、LFGB、FDA、EU、CIQ、普尼測(cè)試，鉛、鎘等有害元素含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于規(guī)定值，并獲得了江西省出入境檢驗(yàn)檢疫局頒發(fā)的出口陶瓷質(zhì)量許可證。

安利、沃爾瑪超市等世界500強(qiáng)企業(yè)成為虔瓷軒的金牌客戶，同年，出口額超過千萬元。

虔瓷軒陶瓷刀

寶刀制造出來了，對(duì)一群癡迷于化學(xué)方程式的科技勇者來說，市場(chǎng)創(chuàng)意和謀劃成了無法逾越的珠峰。

然而，無謀而為的無心之舉，卻讓這群勇者意外闖出了一番新天地。

為了測(cè)試產(chǎn)品的性能，凌志東把做出來的樣品作為禮物，送給了他在各階層的朋友試用。

最極致的刀法是“無招勝有招”，因?yàn)橐怀稣芯捅厝挥衅凭`，唯有不動(dòng)，才渾然一體無懈可擊。虔瓷軒用一個(gè)簡(jiǎn)單而討喜的“送菜刀，送財(cái)?shù)?rdquo;口號(hào)，卻意外契合了口碑營(yíng)銷的基本軌跡——體驗(yàn)是第一順位。

稀土陶瓷刀的禮物一件一件送出去，凌志東接到了很多電話：刀非常好，能否再送一套？更意外的是，不僅旋踵跟來了集團(tuán)采購(gòu)的訂單，贛州市政府還將虔瓷軒稀土陶瓷刀列入了政府采購(gòu)禮品名單，作為地方名特產(chǎn)品向外推廣。前面講述的那位去日本出差買了京瓷陶瓷刀的領(lǐng)導(dǎo)更是后悔不迭——原來我們這里就有同樣的產(chǎn)品，而且手感和鋒利程度比日本京瓷的更好！

故事在圈子里持續(xù)流傳，禮物在圈子里不斷流淌，銷售的大門在一扇扇打開。

缺乏創(chuàng)意的市場(chǎng)謀略，實(shí)在而有效。無論是營(yíng)銷4P還是6P里，產(chǎn)品都始終處于第一位。有了神秘配方創(chuàng)造的不朽品質(zhì)，何必去狐謀狼顧營(yíng)銷路徑？政府采購(gòu)訂單和團(tuán)購(gòu)電話源源不斷，在沒有一個(gè)門店的情況下，2010年，僅贛州市場(chǎng)，虔瓷軒的稀土陶瓷刀一年就創(chuàng)造了700萬元的銷售神話，2011年，贛州銷售額超過千萬元。而這一年，虔瓷軒增加的渠道，僅僅是在贛州機(jī)場(chǎng)、火車站和部分酒店，建起了土特產(chǎn)專賣店（禮品店）。

技術(shù)天才不一定是營(yíng)銷高手，對(duì)產(chǎn)品有著絕對(duì)自信的虔瓷軒決定借用社會(huì)資源來撬動(dòng)市場(chǎng)。2012年，大連、青島、廣州的加盟市場(chǎng)啟動(dòng)。

為什么不占領(lǐng)北上廣深的市場(chǎng)制高點(diǎn)？對(duì)此疑問，凌衛(wèi)東的回答樸實(shí)無華：我們希望用這幾個(gè)市場(chǎng)的精耕細(xì)作來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，確保加盟商能夠順利實(shí)現(xiàn)盈利。

精耕細(xì)作的證明，是不僅事先設(shè)計(jì)了項(xiàng)目VI系統(tǒng)、統(tǒng)一專賣店形象以及全套加盟管理體系，在這幾個(gè)地區(qū)啟用了報(bào)紙、電視廣告拉動(dòng)，還用中央級(jí)媒體和中國(guó)招商第一刊——《商界》雜志進(jìn)行持續(xù)高空轟炸。

沒有任何花哨奇幻的招術(shù)，無招勝有招的市場(chǎng)營(yíng)銷，效果卻出奇地好。在山東青島，通過免費(fèi)贈(zèng)送的市場(chǎng)教育和空中地面廣告拉動(dòng)，虔瓷軒的稀土陶瓷刀擺在了幾乎所有大商場(chǎng)的柜臺(tái)上。

大炮打了蚊子，硝煙也會(huì)震住大象。中國(guó)稀土陶瓷刀的開山鼻祖，攜萬乘出贛州，搗大連、赴青島、潛廣州，成功攪起了由南而北由東而西的時(shí)尚健康刀具熱潮。

在接下來的一年里，虔瓷軒依然用簡(jiǎn)單卻承諾一定完成的推廣手段，將目標(biāo)定格在了70%的地級(jí)市場(chǎng)，為了壓扁渠道鏈條，不設(shè)任何省級(jí)代理，地級(jí)市就是一級(jí)代理。

見盡數(shù)萬里，不聞三聲猿。宣布啟動(dòng)全國(guó)招商加盟市場(chǎng)的虔瓷軒，是否能固執(zhí)地用簡(jiǎn)單的三板斧完成占領(lǐng)70%地級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)？

或許，有一個(gè)故事可以作為這個(gè)疑問的詮釋：

在稀土陶瓷刀剛剛問世時(shí)，日本DDK電機(jī)株式會(huì)社總工程師小原部長(zhǎng)來到贛州考察，凌衛(wèi)東把小原請(qǐng)到了自己的工廠參觀，臨走時(shí)，他帶走了一把小刀。

一個(gè)月之后，小原部長(zhǎng)突然給凌衛(wèi)東打來越洋電話：他用帶走的這把虔瓷軒稀土陶瓷刀在日本做了一系列的專業(yè)檢測(cè)，驚訝地發(fā)現(xiàn)，這把刀無論是硬度還是耐磨度各項(xiàng)指標(biāo)，都堪與京瓷的陶瓷刀相媲美，而在耐摔等指標(biāo)上，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了京瓷！

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本文標(biāo)題：虔瓷軒的陶瓷刀法