在全球性的平面化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，減少一個(gè)劣勢(shì)其實(shí)等價(jià)于增加一個(gè)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于吸收了大量營(yíng)銷訊息的外包買家而言，找問題比找優(yōu)點(diǎn)更有效率。對(duì)于外包買家而言，避免劣勢(shì)可能比發(fā)揮優(yōu)勢(shì)更有營(yíng)銷效率，值得下足功夫。在本篇文章中探討的主題是中國(guó)外包在實(shí)施國(guó)際營(yíng)銷中的六大劣勢(shì)，幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)到發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)的過程其實(shí)也是挖掘與樹立優(yōu)勢(shì)的過程，以便能更好的提升中國(guó)外包的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力水平。

　　——鼎韜特約專家Stephan Sunn, 翁衛(wèi)東

　　我們?cè)谝华?dú)立文章里討論了中國(guó)外包在國(guó)際營(yíng)銷上的7大誤區(qū)。 本文的主題是中國(guó)外包在實(shí)施國(guó)際營(yíng)銷中的6大劣勢(shì)。一個(gè)是認(rèn)識(shí)上誤區(qū)，一個(gè)是在實(shí)施上的弱勢(shì)，內(nèi)在上緊密聯(lián)系，過程上承前啟后。認(rèn)識(shí)與實(shí)施在中國(guó)差別實(shí)在太大了。雀巢中國(guó)區(qū)主管Roland Devoret在2012年9月的天津的達(dá)沃斯夏季峰會(huì)上提到：中國(guó)有著世界上最嚴(yán)厲的食品安全法，比美國(guó)食品標(biāo)準(zhǔn)還高，卻由于監(jiān)管不嚴(yán)密，實(shí)施不到位，最終導(dǎo)致食品安全問題失控。本文希望在實(shí)施上具體改進(jìn)在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。

　　發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)的過程其實(shí)也是挖掘與樹立優(yōu)勢(shì)的過程。在全球性的平面化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，減少一個(gè)劣勢(shì)其實(shí)等價(jià)于增加一個(gè)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于吸收了大量營(yíng)銷訊息的外包買家而言，找問題比找優(yōu)點(diǎn)更有效率。對(duì)于外包買家而言，避免劣勢(shì)可能比發(fā)揮優(yōu)勢(shì)更有營(yíng)銷效率，值得下足功夫。

　　如何避開企業(yè)的劣勢(shì)并且能夠變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，在美歐日，這是企業(yè)一方的事。而在目前的中國(guó)外包，這是一個(gè)企業(yè)、園區(qū)、政府之間首先要有共識(shí)，然后才能共同去實(shí)施改進(jìn)的問題，一個(gè)三方的問題。本文拋磚引玉，寄望中國(guó)外包相關(guān)的三方，在這個(gè)區(qū)域取得共識(shí)。

　　【劣勢(shì) #1】行業(yè)解決方案-國(guó)際交付能力

　　目前的中國(guó)是世界第二大經(jīng)濟(jì)體，第一大出口國(guó)。“中國(guó)制造”而致的“中國(guó)價(jià)格”未必是美名遠(yuǎn)揚(yáng)，但一定是威名卓著的。同樣不同凡響的是中國(guó)軟件，技術(shù)服務(wù)行業(yè)相比于硬件，制造行業(yè)的差距。令人擔(dān)憂的是目前尚未看出能夠快速上升到‘硬軟’比肩的曙光。

　　中國(guó)的軟件行業(yè)起步的起始時(shí)間其實(shí)一點(diǎn)不比硬件行業(yè)晚。 兩彈一星的成功實(shí)施證明了當(dāng)時(shí)的中國(guó)科技隊(duì)伍在技術(shù)的“硬軟”兩面都有建樹。但后來(lái)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化后，軟件業(yè)嚴(yán)重滯后，服務(wù)業(yè)隨之落后。目前中國(guó)外包集中在產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼗?，測(cè)試與維護(hù)，系統(tǒng)改進(jìn)與兼容等直接與中國(guó)市場(chǎng)相關(guān)的低價(jià)格，低價(jià)值，分散式的項(xiàng)目上。除了嵌入式軟件，當(dāng)?shù)谽RP與電商系統(tǒng)等，中國(guó)IT企業(yè)尚未形成具有差異性的行業(yè)解決方案以及高端一些的咨詢經(jīng)驗(yàn)。而這兩項(xiàng)都是國(guó)際外包買家選擇長(zhǎng)期性，重要的外包服務(wù)供應(yīng)商最看重的兩個(gè)資質(zhì)。

　　國(guó)際外包買家追求提供商的第三個(gè)資質(zhì)是全球性的服務(wù)交付能力。中國(guó)外包企業(yè)在中國(guó)大陸之外，具有上一百人團(tuán)隊(duì)的寥寥無(wú)幾。就是購(gòu)買或者兼并后的美歐當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，服務(wù)支持能力都普遍單薄，并且未必都是以IT服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)。

　　這三方面的劣勢(shì)是中國(guó)外包與印度外包原來(lái)不在一個(gè)水平線，現(xiàn)在差距依然巨大的主要原因之一。印度外包業(yè)是在為美歐企業(yè)打了二三十年苦力后才慢慢積累出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在的中國(guó)外包恐怕難以得到印度外包原來(lái)較為獨(dú)立享受的全球練兵場(chǎng)了。找到適合中國(guó)外包的練兵場(chǎng)是中國(guó)外包能夠進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵問題。在我們看來(lái)，開掘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是必經(jīng)之路。

　　【劣勢(shì) #2】知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與數(shù)據(jù)安全

　　看到中國(guó)街邊出售盜版軟件與好萊塢大片的攤販，老奶奶與小白領(lǐng)帶的各式LV山寨包，隨處可見的假NIKE，ADIDAS運(yùn)動(dòng)服時(shí)，任何人，包括中國(guó)人本身，不由自主地為知識(shí)產(chǎn)權(quán)在中國(guó)的處境擔(dān)心。上個(gè)世紀(jì)最后十年誕生了中國(guó)第一代現(xiàn)代科技企業(yè)。為什么大多數(shù)都避開了軟件產(chǎn)品的發(fā)展軌跡？不都是自己親眼看到了就是世界上最強(qiáng)大的軟件公司開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，辦公室樓下只賣幾美金的窘迫？知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)于中國(guó)用戶而言，更多的是維持進(jìn)口產(chǎn)品與服務(wù)高價(jià)的措施，與自己切身利益關(guān)系不大。也難怪微軟在中國(guó)打假這么多年，越打越失望。不把懲罰措施的利益把政府，企業(yè)與個(gè)人緊密地串聯(lián)在一起，任何“絕招”都會(huì)失效。

　　十幾年的努力使得知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重要性至少在認(rèn)識(shí)上得到了統(tǒng)一，現(xiàn)在中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不僅有完整的法律體系，而且有了各級(jí)政府的承諾，中國(guó)大型軟件公司，外包公司采用正版軟件的比例上升。值得中國(guó)外包決策人清醒認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)是：知識(shí)產(chǎn)權(quán)與用戶數(shù)據(jù)的保護(hù)與安全依然是國(guó)際外包買家對(duì)中國(guó)外包供應(yīng)商的最大憂慮之一。 為什么“人月價(jià)”依然是中國(guó)外包業(yè)務(wù)中最主流的價(jià)格結(jié)算方式？因?yàn)檫@種外包合作方式也是外包買家控制、保護(hù)商務(wù)信息與客戶數(shù)據(jù)最有效的方式之一。

　　軟件與數(shù)據(jù)的白菜價(jià)看似節(jié)約了中國(guó)在軟件產(chǎn)品與IT服務(wù)上的成本，但嚴(yán)重影響了中國(guó)軟件的發(fā)展根基。猶如建筑商采用了低價(jià)的水泥，能夠蓋起的樓房只是低矮的廠房。

　　如何在目前的環(huán)境下保護(hù)與管理好知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶數(shù)據(jù)是中國(guó)外包最能引人入勝的營(yíng)銷內(nèi)容之一。外包的買家們很少提及這個(gè)無(wú)論在政治，法律與文化上都異常敏感的話題，但是絕對(duì)在他們的考察指標(biāo)的前列。

　　【劣勢(shì) #3】財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性與穩(wěn)定性

　　外包供應(yīng)商的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性對(duì)于外包買家至關(guān)重要。原因有三：《1》具有穩(wěn)定財(cái)務(wù)的外包企業(yè)證明具有已被市場(chǎng)承認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)力與客戶群；《2》穩(wěn)定的財(cái)務(wù)證明外包企業(yè)在管理，營(yíng)銷與客戶支持上形成了營(yíng)運(yùn)鏈，并且是安全的；《3》穩(wěn)定的財(cái)務(wù)是外包企業(yè)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的真實(shí)證明。

　　這個(gè)道理對(duì)于國(guó)際外包的買家還是賣家都不難理解。 核心是外包供應(yīng)商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確與否。以猶太人為主導(dǎo)制定的美國(guó)企業(yè)法中，企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)被發(fā)在了一個(gè)神圣的地位：一旦發(fā)現(xiàn)假，大，空，對(duì)企業(yè)與高管的懲罰重于同類型白領(lǐng)犯罪。這不是說美國(guó)沒有企業(yè)作假。過去十年，美國(guó)安達(dá)信、美林、世通、施爾、默克等多家公司的造假丑聞相繼暴露出來(lái)，一個(gè)接一個(gè)的黃花凋落。但是財(cái)務(wù)造假在美歐政企分開的商業(yè)社會(huì)中，懲罰力度與實(shí)施力度是說到做到的；而且整個(gè)市場(chǎng)中的涉假比例較低。于是越打假，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的信心就越高。正因?yàn)槿绱?，美歐企業(yè)很少懷疑別的企業(yè)提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。這是一種習(xí)慣，也是一種環(huán)境，更是一種信任。

　　中概股目前在美國(guó)資本市場(chǎng)上的尷尬局面，實(shí)在值得中國(guó)外包企業(yè)借鑒。不要為了短時(shí)間的利益與榮譽(yù)而使用遲早要被發(fā)現(xiàn)的險(xiǎn)招。

　　【劣勢(shì) #4】政府角色與法務(wù)監(jiān)控

　　我們多次提到，中國(guó)外包業(yè)中，政府，園區(qū)與企業(yè)的復(fù)合角色是國(guó)際外包買家最為困惑的因素之一。國(guó)際買家代表大都是經(jīng)過MBA教育，職業(yè)培訓(xùn)過的市場(chǎng)營(yíng)銷專家。他們對(duì)項(xiàng)目，技術(shù)，市場(chǎng)，供應(yīng)商的分析細(xì)分到了小數(shù)點(diǎn)的地步。對(duì)于三者合一的供應(yīng)商代表，他們大都不知如何交流最好。例如中國(guó)本土舉辦的外包峰會(huì)之中，最重要的來(lái)賓都是政府官員與園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)類，企業(yè)高管要么沒有很少，要么難以進(jìn)行直接的交流。全球IT界最為出名的Gartner ITExpo峰會(huì)或者Outsourcing Summit上，除了來(lái)自中國(guó)，墨西哥等發(fā)展中國(guó)家的代表團(tuán)有官員外，別的全部都是企業(yè)高管。企業(yè)高管們都習(xí)慣以自己的專業(yè)為交流互動(dòng)基礎(chǔ)。 一旦他們遇到一個(gè)政府官員帶領(lǐng)的代表團(tuán)，首先有一種文化差異而致的困頓；再次就是專業(yè)不匹配而致的交流疲乏。中國(guó)的代表成員同樣如此感受。時(shí)間一長(zhǎng)，美歐日企業(yè)真正管事的高管，對(duì)參與中國(guó)本土的IT峰會(huì)越來(lái)越缺乏熱情。而中國(guó)參與國(guó)際峰會(huì)的效果也越來(lái)越差。 同樣是Gartner的一級(jí)贊助商， 中國(guó)外包在Gartner峰會(huì)期間舉辦的贊助商招待會(huì)是Gartner客戶參與最為低沉的之一。最近幾年，中國(guó)外包企業(yè)前十位的高管們也慢慢遠(yuǎn)離了這個(gè)全球IT界公認(rèn)的最有影響力的營(yíng)銷平臺(tái)。

　　源于歷史，文化與市場(chǎng)規(guī)則，中國(guó)外包的發(fā)展離不開政府的支持乃至指導(dǎo)。2012年9月放棄在美國(guó)上市的博彥科技發(fā)布了自宣布全部收購(gòu)美資外包公司-大展科技-之后的第一份半年財(cái)務(wù)報(bào)告。在2012年前半年，博彥科技營(yíng)收總額3.54億人民幣，營(yíng)收利潤(rùn)3619萬(wàn)人民幣，利潤(rùn)率為10.2%；其中政府補(bǔ)助了406萬(wàn)人民幣的真金白銀，相當(dāng)于營(yíng)收利潤(rùn)的11.2%。沒有補(bǔ)助的話，博彥科技的利潤(rùn)率只有區(qū)區(qū)9%，低于城市里的大排檔。這些信息是絕大多數(shù)國(guó)際外包買家可能不知曉，也不能理解的。中國(guó)外包業(yè)中政大于企難以在短時(shí)改變，但在國(guó)際營(yíng)銷的渠道中，揚(yáng)企避政以適應(yīng)市場(chǎng)需求也是關(guān)鍵一舉。

　　【劣勢(shì) #5】非預(yù)期成本-隱形成本

　　我們?cè)凇吨袊?guó)外包的優(yōu)勢(shì)不在成本》一文中提到，離岸外包中人力成本只是其中一項(xiàng)，而且在日益流動(dòng)的人力資源國(guó)際市場(chǎng)上，相對(duì)比例見少。 根據(jù)Stephanie Overby在其《離岸外包的隱形成本》-《Hidden Costs of Offshore Outsourcing》中指出國(guó)際性的外包業(yè)務(wù)，除了人月價(jià)格外，至少還有以下六項(xiàng)開支以及所占外包業(yè)務(wù)總預(yù)算的比例：

　　1) 評(píng)估與審核外包供應(yīng)企業(yè)成本–總額的1% -10% ；
　　2) 項(xiàng)目與知識(shí)轉(zhuǎn)移成本–總額的2%-3%；
　　3) 企業(yè)裁員成本（美國(guó)國(guó)內(nèi)）–總額的3%-5% ；
　　4) 國(guó)際文化障礙成本–總額的3%-27% ；
　　5) 外包資源擴(kuò)充與減少的成本–總額的1%-10%；
　　6) 外包項(xiàng)目管理成本總額的6%-10%。

　　基于中國(guó)的離岸外包業(yè)務(wù)還有一些特殊的成本：

　　『1』超出別國(guó)的公關(guān)費(fèi)用–估測(cè)3%-10% ；
　　『2』風(fēng)險(xiǎn)防范與管理（當(dāng)?shù)鼗腎T系統(tǒng)，安全數(shù)據(jù)中心，合同失敗措施）-估測(cè)2%-3%；
　　『3』信心成本（更多的調(diào)研，審核與批準(zhǔn)流程）-估測(cè)1%-3% ；
　　『4』超過別國(guó)的稅率與資本管理費(fèi)用–估測(cè)1%-2% ；
　　『5』超出外包成熟地企業(yè)的交流與培訓(xùn)成本（質(zhì)量監(jiān)測(cè)，商業(yè)過程，交付流程等）-估測(cè)3%-10%；
　　『6』政治成本（美國(guó)內(nèi)公關(guān)， 中國(guó)政策變化準(zhǔn)備）估測(cè)1%-2%。

　　換句話說，一個(gè)離岸外包項(xiàng)目，在中國(guó)的實(shí)施成本統(tǒng)計(jì)而言會(huì)高出印度同行的12%，甚至?xí)咧镣獍?xiàng)目總預(yù)算的30%。可謂大矣。這些數(shù)字意味著中國(guó)外包企業(yè)就算是報(bào)出全球最低的人月價(jià)，但在買家的成本預(yù)測(cè)表內(nèi)，TCO （TotalCost of Ownership）上的競(jìng)爭(zhēng)力依然落后于別的國(guó)際同行。反過來(lái)說，中國(guó)外包企業(yè)假如能夠在如何減少國(guó)際外包項(xiàng)目的經(jīng)常性成本，減少中國(guó)外包的特別隱形成本，提出安全可行的辦法，就會(huì)增加企業(yè)的吸引力與談判桌上的討價(jià)還價(jià)力。 價(jià)格的制定權(quán)不在企業(yè)的人數(shù)，而在外包企業(yè)是否能夠解決買家的問題，并減少他們的風(fēng)險(xiǎn)的能力上。

　　【劣勢(shì) #6】文化兼容性

　　這是一個(gè)看似空泛，但又是影響外包營(yíng)銷過程方方面面的話題。外包是個(gè)生意。既然是生意，人與人之間的關(guān)系就是重要的。我們提到，飲食習(xí)慣，營(yíng)銷傳統(tǒng)，交流特點(diǎn)，歷史背景，商業(yè)習(xí)慣，管理理念與發(fā)展哲學(xué)等都是國(guó)際外包中的必須面對(duì)的文化差異。解決的好，我們稱為增加了世界平面化的豐富性；解決的不好，就稱為難以理喻的鴻溝。 這不是一個(gè)仁者見仁，智者見智的問題，而就是結(jié)果決定過程優(yōu)劣的典范。

　　相對(duì)于國(guó)際外包市場(chǎng)的主要服務(wù)提供國(guó)家，中國(guó)與國(guó)際外包主要購(gòu)買國(guó)之間的文化差異應(yīng)該說是最大之一。同屬亞洲文化體系的印度，由于在制度，司法，財(cái)政，書面語(yǔ)言上的互通性，其文化差異反而變成了一個(gè)正面的促進(jìn)。 但對(duì)于中國(guó)企業(yè)與機(jī)構(gòu)而言，文化的差異目前還是服務(wù)外包業(yè)務(wù)的阻力因素。

　　如何改進(jìn)這個(gè)劣勢(shì)，這是一個(gè)涉及到國(guó)家，企業(yè)，個(gè)人三者之間的系統(tǒng)工程。在減少文化差異而致的負(fù)面影響過程中，我們力薦企業(yè)與決策人遵循以下原則：《1》建立信任： 文化差異導(dǎo)致的是文化的互補(bǔ)還是文化的互斥，關(guān)鍵在于文化的載體之間是否有足夠的信任。同樣是難以理解的英語(yǔ)口語(yǔ)，美國(guó)企業(yè)為什么就不那么排斥印度高管的主動(dòng)交流，而對(duì)中國(guó)代表卻擔(dān)心猶豫？同樣是國(guó)際企業(yè)，中國(guó)的中興，華為在美國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)上被持續(xù)性地限制競(jìng)標(biāo)？

　　美國(guó)企業(yè)IBM，HP，Microsoft在中國(guó)卻是享受著比國(guó)企與別的國(guó)家還要優(yōu)惠的地位。差別何在？就是“信任”兩個(gè)字。 目前中國(guó)外包的營(yíng)銷重點(diǎn)都在那些國(guó)際買家并不十分關(guān)心的地方：低廉的價(jià)格，充沛的人力資源，等，卻很少提及那些買家真正關(guān)心的話題： 財(cái)務(wù)安全，數(shù)據(jù)安全，合同安全，賠償條款等。 《2》生意買賣中，賣家的文化以遵循買家的為主。中國(guó)人都是敏感，自豪的群體。 美國(guó)人同樣也是敏感，天性自大，尤其當(dāng)自己是出錢的一方時(shí)。在個(gè)人與企業(yè)尊嚴(yán)得到尊重的基礎(chǔ)上，任何商業(yè)購(gòu)買過程都是以買家的規(guī)則為主導(dǎo)的。服務(wù)外包也是如此。不必深究，以得到訂單為指導(dǎo)；美國(guó)的務(wù)實(shí)精神值得借鑒。

　　二十年前，一部座機(jī)對(duì)美國(guó)家庭來(lái)說已是自然得不能再自然的了，中國(guó)大多數(shù)家庭還在以書信交流。座機(jī)電話依然屬于奢侈品，是家庭地位的表示。二十年后，中國(guó)成了世界上最大的移動(dòng)電話國(guó)度。在城市里，手機(jī)不再是富豪們放在餐桌上的炫耀，而是一個(gè)連農(nóng)民工都有的生活必需品了。認(rèn)識(shí)到自己的劣勢(shì)，不等于缺乏自信，而是變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的第一步。中國(guó)的通訊業(yè)如此，服務(wù)外包業(yè)也將如此。

　　作者簡(jiǎn)介：

　　鼎韜服務(wù)外包研究院特聘專家Stephan Sunn: 任職于一全球領(lǐng)先的技術(shù)研究與咨詢公司，負(fù)責(zé)亞太區(qū)的CIO，服務(wù)外包與企業(yè)IT戰(zhàn)略的市場(chǎng)推廣。之前服務(wù)于中美兩國(guó)知名技術(shù)企業(yè)與電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，從事商務(wù)咨詢，市場(chǎng)研究，產(chǎn)品研發(fā)等工作，具有豐富商業(yè)應(yīng)用與技術(shù)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。

　　鼎韜服務(wù)外包研究院特聘專家翁衛(wèi)東: 任職于一中國(guó)最大銀行的IT管理與技術(shù)應(yīng)用部門。之前服務(wù)于政府機(jī)構(gòu)，金融服務(wù)業(yè)的IT服務(wù)管理部門。在技術(shù)當(dāng)?shù)鼗?，風(fēng)險(xiǎn)管理與人力資源配置上具有二十余年的豐富經(jīng)驗(yàn)。　　

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