2012年7月25日，希爾思儀表(深圳)有限公司在上海中山公園龍之夢(mèng)萬麗大酒店舉行新產(chǎn)品便攜式露點(diǎn)儀DP500/520媒體發(fā)布會(huì)。中國(guó)儀表網(wǎng)作為受邀媒體參加了此次發(fā)布會(huì)，筆者也在這次發(fā)布會(huì)上首次見到了希爾思儀表亞太區(qū)負(fù)責(zé)人Frank Ralf Mueller先生。與印象中嚴(yán)肅刻板的德國(guó)人不同，初次見面的Frank先生更多表現(xiàn)出的是一種作為長(zhǎng)者的親和力。他大多時(shí)候掛著他這個(gè)年齡段所特有的 從容微笑，在對(duì)話中，他會(huì)放慢語(yǔ)速，遷就我們這群非母語(yǔ)英語(yǔ)聽眾，停頓間隙，他又能與我們講幾句生硬的中文，使整個(gè)發(fā)布會(huì)氛圍異常融洽?！ ?/p>
培育一個(gè)成功的市場(chǎng)
《史蒂夫·喬布斯傳》中提到蘋果營(yíng)銷哲學(xué)：第一點(diǎn)共鳴(empathy)，緊密結(jié)合顧客的感受；第二點(diǎn)專注(focus)，為了做好決定做的事情，必須 拒絕所有不重要的機(jī)會(huì)；第三點(diǎn)灌輸(impute)，以創(chuàng)新、專業(yè)的方式展示產(chǎn)品。很難想象，儀器儀表作為專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，營(yíng)銷理念會(huì)與這種大眾型的消 費(fèi)品殊途同歸。但毫無疑問，希爾思儀表做到了。
自2003年成立起，希爾思儀表一直致力于壓縮空氣與氣體測(cè)量，設(shè)計(jì)制造新型和創(chuàng) 新的優(yōu)質(zhì)測(cè)量產(chǎn)品與解決方案，努力培育一個(gè)先進(jìn)、高質(zhì)量、友好的的市場(chǎng)。由于市場(chǎng)的局限性，這種發(fā)展模式較之其他風(fēng)險(xiǎn)比例高出許多，但是憑借著過硬的德國(guó) 技術(shù)和為客戶著想的服務(wù)理念，希爾思在空氣測(cè)量領(lǐng)域異軍突起，成功占領(lǐng)市場(chǎng)。在越南一些新興市場(chǎng)，達(dá)到很高的占有率。
以DP500/DP520為例，產(chǎn)品可同時(shí)對(duì)露點(diǎn)/濕度、壓力和溫度三個(gè)參數(shù)進(jìn)行測(cè)量，屬世界首創(chuàng)。產(chǎn)品在每個(gè)快速連接點(diǎn)簡(jiǎn)單測(cè)量；對(duì)于低露點(diǎn)的測(cè)量， 反應(yīng)時(shí)間非常迅速；一個(gè)具有觸屏功能的現(xiàn)代高技術(shù)水平的用戶圖形界面，其操作和智能機(jī)一樣方便簡(jiǎn)單；另外，安裝便捷等，由于DP500/520在測(cè)量參數(shù) 和操作的用戶友好性上做了突破，該產(chǎn)品上市僅三周，就取得了另一個(gè)產(chǎn)品一年的銷售業(yè)績(jī)。
接納差異化
上海一家研究機(jī)構(gòu)AccessAsia的總經(jīng)理保羅·弗倫奇說，每年都會(huì)有一家公司從他的公司買同一份研究特定產(chǎn)品在中國(guó)銷路的報(bào)告。這是因?yàn)槊磕赀@家 公司都會(huì)向中國(guó)派一名管理人員來開拓中國(guó)市場(chǎng)，很快，這名管理人員就失望地離開——無法在短時(shí)間內(nèi)利用有限的資源打開中國(guó)市場(chǎng)?，F(xiàn)今，中國(guó)已成為全球最 大、最具活力的市場(chǎng)之一，但是不可否認(rèn)，因?yàn)榄h(huán)境、文化、消費(fèi)習(xí)慣的差異，很多外企在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)都遭受了重創(chuàng)。
在儀器儀表行業(yè)，歐美地區(qū)與中國(guó)市場(chǎng)也存在著一定區(qū)別。比如歐美市場(chǎng)更關(guān)心產(chǎn)品能否達(dá)到技術(shù)要求，實(shí)現(xiàn)未知風(fēng)險(xiǎn)管控，而中國(guó)市場(chǎng)更多是關(guān)心投入及回報(bào)。這就需要想要進(jìn) 入中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)有中國(guó)化的眼光與策略。在被問及如何處理差異化時(shí)，大學(xué)時(shí)就接觸多國(guó)文化、熱愛中國(guó)文化的Frank先生告訴我們站在客戶的立場(chǎng)，進(jìn)行良 好的溝通，將心比心都是非常重要的。
希爾思似乎也貫徹了Frank先生的溝通理念，在GE、杜邦、阿美特克等國(guó)外知名與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌的圍剿下，希爾思產(chǎn)品憑借先進(jìn)的技術(shù)、良好的性價(jià)比、便捷的應(yīng)用操作突出重圍，贏得客戶的青睞。
未來仍執(zhí)著于專注
能源是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要物質(zhì)基礎(chǔ)，中國(guó)資源不足，能源短缺已成為制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要因素，由于現(xiàn)階段還是粗放型經(jīng)濟(jì)，能源利用效率低，能耗高，造成能源嚴(yán)重浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，能源的緊缺形勢(shì)又給我國(guó)的資源不足和環(huán)境治理造成巨大壓力。
希爾思儀表的公司使命之一恰好是提高能源利用率，保障安全生產(chǎn)。采訪的最后，在談及希爾思未來的規(guī)劃時(shí)，F(xiàn)rank先生說未來幾年，希爾思仍將專注空氣 測(cè)量方便解決方案，致力為客戶打造更高效的能源管理產(chǎn)品，因?yàn)橹袊?guó)的空氣測(cè)量市場(chǎng)仍然有很大的潛力與發(fā)展空間，希爾思希望把這些領(lǐng)域做精做大，其次再考慮 向其他能源領(lǐng)域擴(kuò)展。
訪談后，筆者一直思索著希爾思這種專注精神與產(chǎn)品沿革精神，隨即想到了《當(dāng)代經(jīng)理人》的一句話：中國(guó)的機(jī)會(huì)太多，以至于很難有中國(guó)的經(jīng)理人專注于某個(gè)領(lǐng)域，并在該領(lǐng)域做出卓越的成績(jī)，但專注是賺錢的惟一途徑。這種現(xiàn)狀似乎也適應(yīng)于中國(guó)的企業(yè)，盲目擴(kuò)展擴(kuò)大，表面上看去美好，實(shí)際上卻危機(jī)重重。中國(guó)的中小企業(yè)平均壽命不到3年，無法專注就是其中一個(gè)重要方面，而筆者也見識(shí)過這方面太多例子。中國(guó)的中小儀器儀表企 業(yè)如何發(fā)展，我們不妨從希爾思儀表的發(fā)展軌跡上尋找契合點(diǎn)。
附：希爾思儀表(深圳)有限公司簡(jiǎn)介
希爾思儀表(深圳)有限公司首席執(zhí)行官Thomas Fischer先生和四位合伙人于2005年創(chuàng)立，公司與CS-Messtechnik(后更名為CS Instruments GmbH)訂立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同設(shè)計(jì)制造新型和創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)測(cè)量產(chǎn)品并打造希爾思品牌。希爾思儀表(深圳)有限公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)以及推動(dòng)亞洲地區(qū)巨大的銷售增 長(zhǎng)。CS Instruments GmbH則負(fù)責(zé)在德國(guó)的生產(chǎn)和銷售。
希爾思在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，通過從中國(guó)龐大的高科技人才庫(kù)中招募 精英引領(lǐng)研發(fā)。通過這種前瞻性的思維方式，希爾思迅速占據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在所有加入中國(guó)市場(chǎng)的同行業(yè)公司中名列前茅。希爾思通過與領(lǐng)先的中國(guó)大學(xué)合作進(jìn)行產(chǎn)品 開發(fā)，并獲得德國(guó)和美國(guó)一流生產(chǎn)合作伙伴的支持，提供各種融合了頂尖技術(shù)和卓越制造工藝的產(chǎn)品。
通過與全球客戶群體的緊密合作，希爾思時(shí)刻把握客戶需求，因此能夠根據(jù)客戶的實(shí)際需求生產(chǎn)最佳產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品并非僅僅在外觀和感覺上優(yōu)秀，希爾思的產(chǎn)品是能真正滿足貴公司實(shí)際需要的一流產(chǎn)品。
希爾思儀表在近年獲得了快速成長(zhǎng)，在未來仍將實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。
