疫情反復(fù)，公域平臺(tái)風(fēng)云變幻，國內(nèi)化妝品市場突然從之前的常態(tài)化發(fā)展，變成了當(dāng)下的失速狀態(tài)。對(duì)于大部分化妝品公司而言，收入跌宕問題已經(jīng)成為挑戰(zhàn)。作為創(chuàng)業(yè)28年的國內(nèi)頭部化妝品公司植物醫(yī)生，卻通過堅(jiān)實(shí)的實(shí)體店渠道、隱秘的產(chǎn)品戰(zhàn)略、“私域城”、中科院昆植所和國重實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)背書等內(nèi)外優(yōu)勢(shì)打法，不僅實(shí)現(xiàn)了反周期增長，而且還展現(xiàn)出成為中國最有價(jià)值化妝品品牌的巨大潛力。

■文 / 沈偉民

6531億！

這是就2025年中國化妝品的消費(fèi)規(guī)模，國盛證券給出的預(yù)測。然而，事實(shí)難料。

盡管，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年化妝品總零售額為4026億元，同比增長14%，但是化妝品零售的增長已出現(xiàn)放緩跡象：去年7月份零售額增速降至個(gè)位數(shù)、8月份出現(xiàn)零增速，而在黃金期的12月份，化妝品零售總額同比增長僅為2.5%。

此外，根據(jù)國金證券報(bào)告，作為最大的化妝品零售在線市場——“淘系”平臺(tái)護(hù)膚品的銷售額，在2021年同比下降0.8%。

進(jìn)入2022年情況是否好轉(zhuǎn)？
根據(jù)東興證券報(bào)告，2022年1月的“淘系”平臺(tái)化妝品類的GMV（Gross Merchandise Volume；商品交易總額）共計(jì)136.7億元，環(huán)比增速為-20.3%，同比增速為-28.5%。其中美容護(hù)膚類GMV為87.93億元，同比增速為-31.9%。

根據(jù)以上相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行趨勢(shì)推演，化妝品消費(fèi)規(guī)模要在2025年實(shí)現(xiàn)6531億的預(yù)期目標(biāo)，至少從今年開始年均增速不低于13%，否則就會(huì)成為懸念。

從今年開年來看，作為市場風(fēng)向標(biāo)的“淘系”平臺(tái)化妝品類的交易量進(jìn)一步下挫， 得出兩個(gè)結(jié)論：

其一、2022年，國內(nèi)化妝品消費(fèi)市場發(fā)展存在不確定。

其二、“淘系”平臺(tái)流量、交易的降速現(xiàn)象，正在提醒商家注意一個(gè)事實(shí)——沒有一個(gè)公域市場能給化妝品公司提供永遠(yuǎn)且絕對(duì)穩(wěn)定的“避風(fēng)港”。

“對(duì)于化妝品消費(fèi)市場如今的境遇，我們至少有過三次穿越經(jīng)濟(jì)周期的經(jīng)驗(yàn)。”北京植物醫(yī)生生物科技有限公司（以下簡稱植物醫(yī)生）董事長、品牌創(chuàng)始人解勇，用“逆風(fēng)飛揚(yáng)”來概括公司過去28年歷史的成長基因。

根據(jù)解勇透露，植物醫(yī)生在2021年度營業(yè)收入同比增長達(dá)20%以上。按照這一業(yè)績，對(duì)比多家化妝品上市公司發(fā)布的2021年度業(yè)績預(yù)告，植物醫(yī)生則顯現(xiàn)出極強(qiáng)的比拼力。

那么，植物醫(yī)生究竟如何在這輪經(jīng)濟(jì)周期逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)增長呢？

四次穿越周期

從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論角度，經(jīng)濟(jì)周期（Business Cycle）是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)沿著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體趨勢(shì)所經(jīng)歷的有規(guī)律的擴(kuò)張和收縮。但是，從外因論的理解角度，外部因素的干擾、干預(yù)，也會(huì)促使經(jīng)濟(jì)周期發(fā)生。

按照解勇有關(guān)前三次公司遭遇的經(jīng)濟(jì)周期來看，實(shí)際上都屬外因作用導(dǎo)致。

“每一次影響，都摧垮了很多企業(yè)。”解勇表示，植物醫(yī)生能存活下來和繼續(xù)發(fā)展，并非具有超強(qiáng)的能力，而是積極改變所致。

第一次穿越。1994年，解勇決定以代理公司的形式，進(jìn)入化妝品行業(yè)。彼時(shí)，正值發(fā)達(dá)國家對(duì)中國經(jīng)濟(jì)制裁時(shí)期，國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)了一波關(guān)閉潮，而解勇卻毅然在低谷期投身于行業(yè)。

這一階段中，解勇主要是摸索化妝品行業(yè)和市場，并由此總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

第二次穿越。這一階段中，解勇通過對(duì)全國主要化妝品渠道（如屈臣氏等）的建設(shè)，逐漸獲得了穩(wěn)定收入，但是剛過了3年，卻馬上遇到了1998年亞洲金融危機(jī)。借助前次經(jīng)驗(yàn)，解勇通過成本和渠道優(yōu)化，再一次頂住周期影響，使得公司得以續(xù)存。

第三次穿越。2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)時(shí)期，解勇開始反思，公司依靠原有的代理銷售模式已見瓶頸，而只有品牌專賣店經(jīng)營模式才能持續(xù)。

于是，公司嘗試轉(zhuǎn)入上游的生產(chǎn)，并推出了自有品牌。在持續(xù)一段時(shí)期后，解勇發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品再需要有更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或缺的就是研發(fā)，然而研發(fā)的第一個(gè)難點(diǎn)則在基礎(chǔ)研究。怎么辦？

公司當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品定位是，以植物為底層原料的健康護(hù)膚品，而對(duì)中國植物品類研究最豐富、權(quán)威的，就是云南的中科院昆明植物研究所（以下簡稱中科院昆植所）。解勇決定嘗試和中科院昆植所進(jìn)行商談。

其實(shí)，在解勇找中科院昆植所之前，已有多家跨國化妝品公司在爭搶合作。不過，出于對(duì)本國植物資源及科研利用的保護(hù)，中科院昆植所希望能和本國企業(yè)合作。在評(píng)估多家公司之后，中科院昆植所最終選擇了解勇的公司。

2014年，和中科院昆植所合作后，公司正式進(jìn)入到了“植物醫(yī)生”高山植物 純凈美肌的時(shí)代——重點(diǎn)轉(zhuǎn)入產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及品牌文化主導(dǎo)。

“植物醫(yī)生”品牌的出現(xiàn)，對(duì)于公司而言，不僅僅只是品牌名稱更替，而是從微笑曲線的底部躍向了兩端：技術(shù)、專利和品牌、服務(wù)。

在化妝品賽道上，“植物醫(yī)生”迅速從行業(yè)競爭中實(shí)現(xiàn)了快速超車。解勇表示：“這是公司創(chuàng)業(yè)以來，第一次有了自己的可持續(xù)生命力，公司也正是從建立研發(fā)體系開始，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的逆風(fēng)飛揚(yáng)。”

當(dāng)然，如果算上2021-2022年初的這輪反周期逆勢(shì)成長，事實(shí)上，植物醫(yī)生至今已經(jīng)發(fā)生四次對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的穿越。

四次穿越，卻蘊(yùn)含了植物醫(yī)生三個(gè)“十年磨一劍”：第1個(gè)10年為“渠道之劍”，第2個(gè)10年為“定位之劍”，第3個(gè)10年為“研發(fā)之劍”。

盡管解勇一直表示，“逆風(fēng)飛揚(yáng)”是植物醫(yī)生的內(nèi)在基因，但是為什么總是在最危險(xiǎn)、最低迷的時(shí)候，能在戰(zhàn)略、運(yùn)營上做出最高效能的飛揚(yáng)行為呢？

對(duì)于植物醫(yī)生的反周期逆勢(shì)成長，有三大維度視角：其一、植物醫(yī)生存在一個(gè)隱秘的產(chǎn)品戰(zhàn)略；其二、建立自己的私域王國；其三、通過中科院昆植所的技術(shù)、科技支持，植物醫(yī)生牢牢把持了微笑曲線最左端的優(yōu)勢(shì)。

“隱戰(zhàn)略”秘訣

一直以來，植物醫(yī)生以其獨(dú)立、唯一的品牌，作為公司運(yùn)營的主要模式。

在構(gòu)建品牌架構(gòu)戰(zhàn)略時(shí)，高達(dá)95%以上的規(guī)?；鐕驀鴥?nèi)的化妝品公司，會(huì)選擇“產(chǎn)品—品牌關(guān)系（Product- brand relationships；多產(chǎn)品、多品牌）”戰(zhàn)略，只有少數(shù)化妝品公司，基于自身能力限制，才會(huì)選擇反向的“品牌—產(chǎn)品關(guān)系（Brand -product relationships；單品牌、多產(chǎn)品）”戰(zhàn)略。

事實(shí)上，以植物醫(yī)生目前的“體量”，具備了媲美多家國內(nèi)上市化妝品公司的能力，但是，后者的公司群體，無一例外均采取的是多品牌、多產(chǎn)品的戰(zhàn)略，那么為什么植物醫(yī)生卻始終依靠一個(gè)品牌打造產(chǎn)品矩陣呢？
“寧打一口井，不挖十個(gè)坑。”解勇表示，植物醫(yī)生之所以選擇單一品牌戰(zhàn)略，有其對(duì)市場的深刻認(rèn)識(shí)和反思。

首先，從國內(nèi)同行角度，很多公司為了區(qū)分不同消費(fèi)者，或者出于自身不同產(chǎn)品的定位要求，創(chuàng)出無數(shù)品牌，但是每一個(gè)品牌要想成功，都需要持續(xù)投入巨大的資源，由此很難兼顧發(fā)展，且顧此失彼；其次，從國際同行角度，即使是全球化妝品巨頭寶潔，近年也因無暇兼顧所有旗下品牌的發(fā)展，不得不做出對(duì)部分品牌的放棄行動(dòng)。

“我們的態(tài)度很明確，就是堅(jiān)決聚焦做好一件事情，做好一個(gè)品牌。”解勇強(qiáng)調(diào)。

那么，在堅(jiān)守一個(gè)品牌戰(zhàn)略之下，如何具體針對(duì)不同層級(jí)的消費(fèi)人群、消費(fèi)市場呢？

其實(shí)很簡單。根據(jù)《經(jīng)理人》對(duì)植物醫(yī)生的產(chǎn)品矩陣了解，發(fā)現(xiàn)植物醫(yī)生實(shí)際存在著一個(gè)“隱形的主副品牌戰(zhàn)略”。盡管，公司所有的產(chǎn)品都統(tǒng)于一個(gè)“植物醫(yī)生”，但卻用一個(gè)個(gè)植物的名稱，作為產(chǎn)品的副標(biāo)志。

至于人群區(qū)分、消費(fèi)區(qū)分、購買力區(qū)分等產(chǎn)品區(qū)隔方面，植物醫(yī)生則是按照所用植物的功效進(jìn)行層次管理。類似名貴的植物如“冬蟲夏草”“雪蓮”“石斛蘭”“松茸”等，則適用于對(duì)化妝品有更高苛求的消費(fèi)者群體。

因此，通過這種“隱形的主副品牌戰(zhàn)略”，植物醫(yī)生實(shí)際串聯(lián)了“產(chǎn)品—品牌關(guān)系”和“品牌—產(chǎn)品關(guān)系”的雙重戰(zhàn)略。

微信搜索“小植商城”

實(shí)現(xiàn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)流量、用戶、交易、服務(wù)的全控制，同時(shí)，借以打通和全國4500多家線下門店，這是植物醫(yī)生反周期逆勢(shì)成長的第二個(gè)，也是最為關(guān)鍵的市場競爭優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于目前“淘系”平臺(tái)護(hù)膚品市場的變化，解勇分析認(rèn)為，由于線上開設(shè)一個(gè)化妝品零售窗口，門檻不高，而且背后的資本也在助力，產(chǎn)生了很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌，同時(shí)基于國內(nèi)消費(fèi)市場的龐大，引起很多平臺(tái)也在爭奪市場。

“兩個(gè)趨勢(shì)是，第一、流量不再是一家平臺(tái)獨(dú)大，會(huì)越來越分化；第二、隨著化妝品線上競爭越來越激烈，價(jià)格和利潤損失就會(huì)加大，而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌來說，由于沒有實(shí)體店作為背書，會(huì)越來越暴露出缺乏消費(fèi)者信任的弱點(diǎn)。”解勇表示，植物醫(yī)生在進(jìn)駐各大公域市場平臺(tái)時(shí)，就已經(jīng)預(yù)感到公域市場的不穩(wěn)定，因此采取的策略是，一方面“將雞蛋放在多個(gè)籃子（淘寶系、京東、抖音等平臺(tái)）”，另一方面積極謀求屬于自己的“私域城”。
經(jīng)過前幾年對(duì)私域工具模型的設(shè)計(jì)、升級(jí)，植物醫(yī)生一款叫做“小植商城”的微信小程序已經(jīng)成熟，且產(chǎn)生了巨大效能。根據(jù)解勇透露，通過小植商城給公司帶來的收入增速，從最初的10%不到，如今已增至30%至40%。

由此可見，小植商城實(shí)際是植物醫(yī)生反周期逆勢(shì)成長的抓手。那么，這款程序具體如何產(chǎn)生效能？

先看使用邏輯?；谖⑿判〕绦蚬ぞ呋A(chǔ)上打造的小植商城，是一個(gè)連接植物醫(yī)生公司總部、消費(fèi)者（含會(huì)員）、門店三者關(guān)系的“私域城”。植物醫(yī)生公司總部主要負(fù)責(zé)后臺(tái)技術(shù)、運(yùn)維等，而消費(fèi)者只需要在微信打開小程序，然后綁定附近的門店信息，以及提供快遞方式，就可以輕松在該“私域城”中瀏覽商品或購物。而被消費(fèi)者綁定的門店，根據(jù)消費(fèi)者下單的要求，或在門店等待消費(fèi)者取貨，或者直接快遞。由此形成了植物醫(yī)生對(duì)“私域城”內(nèi)所有交易信息、交易行為、交易服務(wù)的全閉環(huán)。

再看后臺(tái)邏輯。小植商城從設(shè)立到運(yùn)維，并不輕松。解勇透露，目前公司內(nèi)部為該“私域城”服務(wù)的技術(shù)和運(yùn)維團(tuán)隊(duì)就有100多人，同時(shí)在總部還投入了一整套的信息交易系統(tǒng)以及可視化設(shè)備，用于隨時(shí)監(jiān)控全國各地交易動(dòng)態(tài)。

事實(shí)上，小植商城雖然名義上叫做小程序，實(shí)際是一個(gè)大系統(tǒng)。其存在的目的是，整合線上線下零售數(shù)據(jù)，并集成包含收銀、促銷、導(dǎo)購、庫存、會(huì)員管理等豐富模塊，提升門店整體運(yùn)營能力。這就要求植物醫(yī)生總部能夠具有挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值的能力，賦能市場決策，打通門店終端與品牌內(nèi)部ERP、CRM管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，建立可實(shí)時(shí)呈現(xiàn)和分析的多維度零售數(shù)據(jù)平臺(tái)。

盡管，解勇沒有透露為小植商城投入了多少成本，但是，正是基于近年來將互聯(lián)網(wǎng)營銷的一部分注意力，未雨綢繆地轉(zhuǎn)移到自己的“私域城”，才避免了受疫情反復(fù)，以及外部公域平臺(tái)的市場變化帶來的雙重影響。

此外，小植商城營銷行為非常關(guān)鍵。小植商城的日常運(yùn)營，借鑒了很多公域平臺(tái)的打法，比如有廣告（含公益行為）、促銷、直播、領(lǐng)券、積分、俱樂部、轉(zhuǎn)發(fā)分享，以及線上導(dǎo)購等等。通過這些功能模塊，吸引、刺激流量變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

亮點(diǎn)是，小植商城的每款產(chǎn)品都明確出價(jià)格、庫存、銷量。由此，商品信息被公示出來后，避免了渠道沖突，門店之間享有的信息透明、公平，同時(shí)，也讓消費(fèi)者明確了解其潛在購買商品的市場歡迎度。

那么，消費(fèi)者是否愿意在小植商城，還是繼續(xù)在公域平臺(tái)中購買植物醫(yī)生的產(chǎn)品呢？選擇權(quán)，當(dāng)然是在消費(fèi)者，不過，有一點(diǎn)肯定的是，由于在小植商城中，消費(fèi)者必然使用移動(dòng)設(shè)備的“地理位置”功能，關(guān)聯(lián)到距離其最近的一家植物醫(yī)生門店，因此在取貨、快遞服務(wù)上的速度上，可以享受到最有效的服務(wù)。

須知，O2O模式曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)主張的商業(yè)方式，但是難度在于，搭載在平臺(tái)上的商家無法做到有效配合，致使O2O只能流于形式。而現(xiàn)在，植物醫(yī)生的小植商城則在真正意義上完成了O2O閉環(huán)。

小植商城的意義，在于植物醫(yī)生能夠控制自己在微笑曲線右端的品牌、服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，對(duì)于化妝品公司而言，無論戰(zhàn)略還是現(xiàn)代化營銷、運(yùn)營如何出色，最核心的本質(zhì)還是產(chǎn)品力。

前已述及，植物醫(yī)生的技術(shù)、科研獲得了中科院昆植所獨(dú)家深度合作，近期，植物醫(yī)生還獲得與該所的“植物化學(xué)與西部植物資源持續(xù)利用國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”的合作。按照解勇的話說，植物醫(yī)生能取得這樣的合作資源，將進(jìn)一步夯實(shí)植物醫(yī)生的基礎(chǔ)研究，并推動(dòng)應(yīng)用研究和產(chǎn)品研究能力。

事實(shí)上，從護(hù)膚品的品類角度，僅從國內(nèi)各競品來看，多以中國境內(nèi)的多元植物為基本技術(shù)材質(zhì)，但大部分公司其實(shí)不具備基礎(chǔ)研究能力和應(yīng)用研究，而采取的是所謂產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品營銷的策略。從這個(gè)維度來看，目前只有植物醫(yī)生通過中科院昆植所的常年、深度合作，才真正意義上完成了從基礎(chǔ)研究到中、后端的系統(tǒng)開發(fā)。而植物醫(yī)生的科研循環(huán)，不僅成為其品牌的背書，也走上了和那些百年化妝品跨國公司同樣的發(fā)展軌道。

為了進(jìn)一步鼓勵(lì)、支持中科院昆植所研究人員的科學(xué)研究，植物醫(yī)生不僅設(shè)立了用于植物多樣化研究的科學(xué)家及植物學(xué)獎(jiǎng)，而且還每年對(duì)年輕植物科學(xué)家給予積極獎(jiǎng)勵(lì)，在解勇看來，植物醫(yī)生的這一行為，是一種對(duì)科學(xué)及科學(xué)家的尊重，也是公司的反哺行為。

解勇多次談到，植物醫(yī)生品牌文化中，具有民族情結(jié)?；谶@樣的因素，植物醫(yī)生也在擴(kuò)大公益合作范圍，如“聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署-植物醫(yī)生生物多樣性保護(hù)與可持續(xù)利用項(xiàng)目（UNDP-DR PLANT生物多樣性項(xiàng)目）”，這是聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署、云南省林科院和植物醫(yī)生共同在云南生物多樣性保護(hù)合作中的一個(gè)創(chuàng)新，對(duì)探索保護(hù)新方法、新模式，推動(dòng)人類命運(yùn)共同體的理念具有示范作用。

另外，在今年春節(jié)期間，就在女足依靠堅(jiān)強(qiáng)的意志力獲得亞洲杯的當(dāng)天，解勇就召開公司會(huì)議，決定拿出2000多萬元支持中國女足發(fā)展。根據(jù)了解，植物醫(yī)生對(duì)女足的贊助，系化妝品行業(yè)中唯一的一家公司，支持力度也最大。植物醫(yī)生認(rèn)為，綠茵場上的鏗鏘玫瑰完全配得上美麗。

解勇不斷強(qiáng)調(diào)，植物醫(yī)生的愿景是“讓世界愛上中國化妝品”，但前提是，植物醫(yī)生首先要在中國市場成為最有價(jià)值的化妝品品牌。