3月29日，我們第9屆中國軟件渠道大會就要在武漢正式拉開序幕，而后將分別在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、成都、西安、青島等十個城市召開。今年會議的主題是我定的，我稱為"共建企業(yè)應(yīng)用生態(tài)"。為此，我還將今年中國軟件渠道大會的名稱做了個升級，即同時冠以"中國軟件生態(tài)大會"。

從渠道到生態(tài)，這是未來企業(yè)應(yīng)用發(fā)展的新趨勢!

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構(gòu)建生態(tài)，是現(xiàn)在很多企業(yè)應(yīng)用廠商的熱點名詞，也是他們中很多廠商的重要戰(zhàn)略。在這個所謂萬億級的2B服務(wù)市場中，不提生態(tài)似乎已不合時宜。

我的觀點是，企業(yè)應(yīng)用廠商可以有三種戰(zhàn)略定位：產(chǎn)品、平臺、生態(tài)。并且，不是所有廠商都非要去做生態(tài)，或者所有廠商都有實力去做生態(tài)。也不是所有廠商都要做平臺，只做產(chǎn)品、專心致志做好自己的產(chǎn)品，也可以是一個極好的戰(zhàn)略定位。

我們先看看這三者的區(qū)別。

產(chǎn)品的本質(zhì)是滿足企業(yè)(可以稱之為甲方或客戶)的某種需求。其使用對象是客戶，它直接解決了客戶的某個問題，對客戶有價值。

平臺的本質(zhì)是滿足了多個產(chǎn)品提供商(可以稱為乙方)的某種共性需求，有點共享服務(wù)中心的理念。和產(chǎn)品定位不同的是，平臺的使用對象是產(chǎn)品提供商，其核心價值是，產(chǎn)品商因為使用了平臺，可以更好地為自己的客戶提供服務(wù)，例如降低了服務(wù)成本、提高了服務(wù)效率，或者提供了更多的服務(wù)內(nèi)容。

生態(tài)的本質(zhì)是通過所有成員企業(yè)的相互作用，實現(xiàn)每個成員的發(fā)展壯大，從而促進(jìn)整個生態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大和繁榮。其核心價值是，為成員企業(yè)的相互作用、發(fā)展壯大提供了基本的要素和規(guī)則。

因此，對于產(chǎn)品定位而言，有兩個關(guān)鍵角色，即產(chǎn)品提供商和使用者(客戶);對于平臺定位而言，有三個關(guān)鍵角色，即平臺提供商、產(chǎn)品提供商和使用者(客戶)，產(chǎn)品提供商使用了平臺提供商的服務(wù)，而使用者使用了產(chǎn)品提供商的服務(wù)，但要說明的是，產(chǎn)品提供商可能會是多個;對于生態(tài)定位而言，其關(guān)鍵角色就會非常多，有要素提供者、規(guī)則制訂者、平臺提供商、產(chǎn)品提供商，以及使用者(客戶)。

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對于平臺而言，種類和廠商非常豐富，可以根據(jù)為產(chǎn)品提供商提供的服務(wù)類型不同而劃分成不同的平臺提供商。例如，可以有為企業(yè)應(yīng)用提供產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)的開發(fā)平臺提供商，提供銷售服務(wù)的銷售平臺提供商，提供售后服務(wù)的服務(wù)平臺提供商，提供宣傳推廣服務(wù)的營銷平臺提供商。

但不管哪類平臺，都有兩個非常核心的要素必須具備。第一個要素是，平臺提供商為產(chǎn)品服務(wù)商提供的核心價值具有非常強(qiáng)大的吸引力。作為一個平臺的核心價值，當(dāng)前來看主要有兩方面，一是幫助產(chǎn)品提供商降低成本、提高效率;二是幫助產(chǎn)品提供商開源，給他帶來業(yè)績的增長。在降低成本和提高效率方面，必須擁有十倍差距以上，才能吸引他們利用平臺的服務(wù);對于業(yè)績增長，這個算法倒是簡單了，只要投入產(chǎn)出比合適，產(chǎn)品提供商就愿意和平臺商合作。

第二個要素是，平臺提供商必須搭建一個能夠連接自己、產(chǎn)品提供商和最終用戶的有效載體。這個載體可以是一個網(wǎng)站、一個線下俱樂部、一個線下會議、一個微信群、一個社區(qū)，也可以是多種形式并舉。但不管什么形式，其目標(biāo)是要實現(xiàn)平臺提供商、產(chǎn)品提供商和最終用戶的有效連接。并且，這種連接越方便、越低成本、越直接越好。

對于生態(tài)而言，種類就會少很多。現(xiàn)在有很多朋友還是沒有將平臺和生態(tài)分得很清楚，以為做平臺就是做生態(tài)。生態(tài)和平臺的最大不同在于：生態(tài)主創(chuàng)建了一套規(guī)則和體系，同時輔助一定的工具(生態(tài)要素)，生態(tài)中會因此而自發(fā)地誕生各種新產(chǎn)品新服務(wù)，產(chǎn)生各種新企業(yè)新組織。而平臺基本不會誕生新的產(chǎn)品與服務(wù)，更多的是將現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)和平臺對接。另外，一個生態(tài)系統(tǒng)中，會有多個平臺。當(dāng)然，也有些平臺會誕生新的產(chǎn)品與服務(wù)，最典型的就是開發(fā)平臺。而開發(fā)平臺也是最有可能打造生態(tài)的一種類型。一個生態(tài)系統(tǒng)中，開發(fā)平臺必不可少。

要搭建一個生態(tài)系統(tǒng)，其關(guān)鍵核心要素有四個：生態(tài)主要有一個高頻剛需的好產(chǎn)品;生態(tài)主已利用此產(chǎn)品獲取了巨量用戶;生態(tài)主提供了一個開放平臺;生態(tài)主擁有足夠的資本支撐。

多少算巨量用戶呢?在2B市場，1000萬家用戶以上(注：是指企業(yè)數(shù)量)。多少資本才能支撐呢?在當(dāng)前的競爭環(huán)境下打造企業(yè)應(yīng)用生態(tài)，至少要準(zhǔn)備10億美元。

沒有這樣的基礎(chǔ)，不可能搭建起一個有活力的生態(tài)系統(tǒng)。

所以，我的觀點是，在企業(yè)應(yīng)用市場，生態(tài)系統(tǒng)就只有一個類別，即企業(yè)應(yīng)用生態(tài)!但是，整個市場可能會存在2~3個企業(yè)應(yīng)用生態(tài)系統(tǒng)，即有不同的生態(tài)主創(chuàng)建的生態(tài)。

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或許你正在做2B服務(wù)，你把自己公司定位成什么呢?是做產(chǎn)品、做平臺，還是做生態(tài)?可以對照上面的要素看看。

我的觀點是，對于90%的提供商，應(yīng)該踏踏實實地將自己定位為產(chǎn)品提供商。做平臺需要有比產(chǎn)品本身更過硬的本領(lǐng)，做生態(tài)，更是難上加難。

但做產(chǎn)品是否就可以不管平臺和生態(tài)了呢?錯。以前的產(chǎn)品提供商主要靠渠道商來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和交付?，F(xiàn)在，除了傳統(tǒng)的渠道商之外，產(chǎn)品提供商還要積極加入到各種平臺之中，加入到具有活力生態(tài)之中。這些平臺、生態(tài)會為產(chǎn)品提供商帶來巨大的商機(jī)。從長遠(yuǎn)來看，在這些平臺、生態(tài)中運(yùn)營并找到客戶，甚至?xí)蔀槲磥礓N售的主要模式，而線下的渠道商則主要承擔(dān)起交付的責(zé)任。

所以，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)應(yīng)用會和平臺、生態(tài)結(jié)合非常緊密。產(chǎn)品依托他們開發(fā)，營銷售依托他們進(jìn)行。主動擁抱平臺、擁抱生態(tài)，實現(xiàn)從渠道到生態(tài)的戰(zhàn)略升級，將會是未來企業(yè)應(yīng)用的重要轉(zhuǎn)變!

渠道大會專題頁面：http://cscc.soft6.com/2016/index.html
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