——專訪派瑞威行CEO褚明理 

 

　　中國(guó)電商行業(yè)風(fēng)起云涌、群雄角逐，已經(jīng)過(guò)了十年大浪淘沙。 
　　過(guò)去的十年，不斷有人倒下，又不斷有人站起來(lái)。整個(gè)行業(yè)的劇烈變革帶動(dòng)了服務(wù)于這些電商企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司的起起落落，其生態(tài)圈也處在大洗牌時(shí)期，有不少公司已尋其他門路或者選擇被別的公司收購(gòu)兼并。但有一家公司一直致力于電商領(lǐng)域，并將電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷生意做得紅紅火火，這個(gè)公司就是派瑞威行。 
　　坐在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者面前的派瑞威行CEO褚明理當(dāng)被問(wèn)到從成立到現(xiàn)在這五年來(lái)的生存和成功之道的時(shí)候，顯示出了十足的謙遜：“我們才剛剛開(kāi)始，剛剛活下來(lái)。” 
　　“對(duì)于電商每一步的變遷我們都提前半年預(yù)知到了” 
　　2008年底，褚明理從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)離開(kāi)，國(guó)內(nèi)電商網(wǎng)站也迎來(lái)了第一波的飛速發(fā)展。 
　　“那時(shí)候電商已經(jīng)按照兩條路線在分化，凡客正炙手可熱，當(dāng)當(dāng)也是如日中天，京東才剛剛起步，在那段時(shí)間，一大批網(wǎng)絡(luò)品牌如麥考林、麥包包等占領(lǐng)著電商行業(yè)的主角。雖然淘寶已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，但是總體來(lái)說(shuō)電商平臺(tái)還是在蓄勢(shì)待發(fā)的階段，不見(jiàn)什么大的聲音。”褚明理回憶。 
　　當(dāng)時(shí)，憑借著對(duì)電商行業(yè)的熟知與理解，褚明理成立了北京派瑞威行廣告有限公司。幾年下來(lái)，派瑞威行活了下來(lái)，而曾經(jīng)在電商領(lǐng)域各領(lǐng)風(fēng)騷的公司們已然改頭換面。 
　　談到派瑞威行身處這樣巨大的變革，是如何穩(wěn)固自己的地位并得到了發(fā)展壯大，褚明理想起來(lái)依舊心有余悸：“那時(shí)候我們的客戶全部是網(wǎng)絡(luò)品牌商，廣告都投的火熱。但現(xiàn)在回想起來(lái)，不進(jìn)行客戶創(chuàng)新的話，我們壓力就會(huì)很大了。” 
　　2011年，依靠多年在電商行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)國(guó)內(nèi)外電商行業(yè)的深刻理解與研究，派瑞威行果斷做出了行業(yè)會(huì)發(fā)生大洗牌的判斷。2012年，盡管平臺(tái)電商還處在蟄伏和布局階段，但公司的營(yíng)銷重點(diǎn)方向已經(jīng)發(fā)生改變，全部放在當(dāng)時(shí)投放量尚小的平臺(tái)商。對(duì)形勢(shì)的精準(zhǔn)預(yù)判與提前布局不但使得派瑞威行跟上了行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，還保持著每年兩三倍的銷售額增長(zhǎng)。 
　　“我們對(duì)這個(gè)行業(yè)很冷靜的在觀察，對(duì)于電商每一步的變遷我們都提前半年預(yù)知到了、看到了，并不按照意氣，而是根據(jù)變遷在布局。首先因?yàn)檫@點(diǎn)我們才生存下來(lái)。”而這個(gè)生意在最初卻并不那么好做，“任何生意在剛開(kāi)始做的時(shí)候都沒(méi)有利潤(rùn)，量也很小，但是我們?nèi)ベ€了一下，去布局、去構(gòu)建那些應(yīng)該的點(diǎn)。總的來(lái)說(shuō)，這也是我們生存的核心優(yōu)勢(shì)。” 
　　現(xiàn)在，平臺(tái)電商已經(jīng)成為了發(fā)展的主力，天貓、京東、騰訊電商（含易迅）三大巨頭鼎立，而以圖書(shū)起家的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也開(kāi)始向平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，唯品會(huì)和聚美優(yōu)品亦來(lái)勢(shì)洶洶，形成一股不可小覷的陣營(yíng)。 
　　談到這背后的原因，褚明理表示：“實(shí)際上要看業(yè)態(tài)背后的商業(yè)模式特征是什么樣，平臺(tái)可以做得很大，但網(wǎng)絡(luò)品牌不可能。網(wǎng)絡(luò)品牌并不是按照品牌商的套路，而是互聯(lián)網(wǎng)的方式，天花板低，增長(zhǎng)靠營(yíng)銷推動(dòng)，缺乏長(zhǎng)期定位，隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，只能開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，再加上媒體成本上升，難以持續(xù)。這時(shí)候平臺(tái)就崛起了。” 

 


　　“派瑞威行就像客戶的基金經(jīng)理” 
　　數(shù)字廣告從最初的簡(jiǎn)單投放發(fā)展到精準(zhǔn)營(yíng)銷，給廣告主帶來(lái)了更精準(zhǔn)的工具和更高效的營(yíng)銷方式，從去年開(kāi)始，當(dāng)整個(gè)行業(yè)都在談?wù)揇SP、DMP、程序化購(gòu)買等名詞，并投入到打造自己的各種技術(shù)平臺(tái)的時(shí)候，并沒(méi)有“順應(yīng)潮流”的派瑞威行無(wú)疑顯得像一個(gè)異類。 
　　“在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司中，這的確是很難想象的。你知道當(dāng)年，我們頂著多少的壓力不做DSP嗎？還好我們挺過(guò)來(lái)了。” 褚明理坦言。 
　　這其中最大的原因，是因?yàn)橐蛔黾夹g(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就發(fā)生了變化，派瑞威行挑戰(zhàn)的對(duì)手將是百度、騰訊和阿里。現(xiàn)在可以看到，做DSP的公司盡管拿到幾千萬(wàn)投資，但壓力很大，因?yàn)樗麄兪窃诤途揞^競(jìng)爭(zhēng)。褚明理對(duì)自己的優(yōu)劣勢(shì)看得很清楚：公司核心團(tuán)隊(duì)不是技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)并無(wú)優(yōu)勢(shì)，所以不做。 
　　談話中，褚明理一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的定位是營(yíng)銷服務(wù)類公司，互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)和機(jī)遇在哪里，最好的營(yíng)銷方式在哪里，派瑞威行就在哪里。“公司成長(zhǎng)過(guò)程經(jīng)歷過(guò)很多誘惑，行業(yè)確實(shí)很浮躁，在誘惑和挑戰(zhàn)下如何平衡，把握自己的機(jī)遇，是需要好好思考的問(wèn)題。” 
　　事實(shí)證明，派瑞威行的選擇是正確的。派瑞威行判斷，目前精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心主力集中在百度、淘寶、騰訊、360上，巨頭媒體的精準(zhǔn)產(chǎn)品擁有天然優(yōu)勢(shì)，這四家企業(yè)將會(huì)在未來(lái)主導(dǎo)中國(guó)精準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展。而派瑞威行去年取得的銷售額的飛躍式發(fā)展也得益于看準(zhǔn)了這個(gè)方向。 
　　“派瑞威行就像客戶的基金經(jīng)理。”褚明理這樣形容派瑞威行的作用。通過(guò)服務(wù)和一些技術(shù)工具，派瑞威行幫助客戶有效利用國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的精準(zhǔn)產(chǎn)品，提高企業(yè)營(yíng)銷效率。在這個(gè)過(guò)程中，派瑞威行儲(chǔ)備了對(duì)精準(zhǔn)行業(yè)的理解和認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)了從簡(jiǎn)單媒體代理向互聯(lián)網(wǎng)全渠道的跨越式發(fā)展，成為了一家基于技術(shù)和服務(wù)、整合整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)渠道的服務(wù)商。 
　　這樣的戰(zhàn)略的另一個(gè)好處是“快”。行業(yè)變遷太快，派瑞威行的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定其可以及時(shí)判斷行業(yè)機(jī)會(huì)在哪里，并根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整自己的服務(wù)方向。這種方式也讓派瑞威行站在更加中立和公正的位置看待互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、流量的變遷——什么平臺(tái)好用我就選擇什么，這樣能夠以最低的成本，幫助客戶找到最適合的、性價(jià)比最高的營(yíng)銷方式。 

　　做互聯(lián)網(wǎng)流量的生意 
　　回首走過(guò)的這五年電商服務(wù)之路，通過(guò)對(duì)流量和用戶需求的理解，通過(guò)對(duì)基于流量怎么把效果玩好的理解，目前派瑞威行在流量生意這塊已經(jīng)小有成就，成為了電子商務(wù)時(shí)代互動(dòng)整合營(yíng)銷領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。 
　　面對(duì)即將到來(lái)的又一個(gè)十年，派瑞威行又將奔向何方？ 
　　 “我也成天思考營(yíng)銷公司發(fā)展的機(jī)遇究竟是什么。”褚明理表示，“過(guò)去不做DSP，但并不代表我們就不做了，因?yàn)榉?wù)的生意畢竟有天花板，今年我們的技術(shù)儲(chǔ)備速度快了很多。” 
　　未來(lái)派瑞威行發(fā)展的重心，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)領(lǐng)域。另一個(gè)重要的方向是商務(wù)電子化，商務(wù)電子化比電子商務(wù)范圍更加廣泛。未來(lái)所有傳統(tǒng)企業(yè)都會(huì)商務(wù)電子化。電子商務(wù)不僅是簡(jiǎn)單買賣商品，而是需要從用戶流量、品牌建設(shè)等各個(gè)方面幫傳統(tǒng)企業(yè)做生意。 
　　未來(lái)，派瑞威行的定位還是做互聯(lián)網(wǎng)流量的生意，不僅是PC 端流量的販賣加整合，還有移動(dòng)端。同時(shí)，派瑞威行還有更大的野心：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代機(jī)會(huì)分散，我們想要制造流量，思考用什么樣的需求去吸引客戶。” 
　　可以肯定的是，只要踏實(shí)的做好自己的每一塊的長(zhǎng)項(xiàng)，深耕自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，派瑞威行就能慢慢成長(zhǎng)；只要找準(zhǔn)位置，看清行業(yè)變遷，派瑞威行就能在電商行業(yè)始終能有自己的一席之地。未來(lái)十年，或許將帶來(lái)更多的驚喜與回報(bào)。